Vertrieb hat sich verändert!

Man muss zwei Zeiten unterscheiden: Verkaufen vor dem Onlinezeitalter und danach. Das Internet ändert alles, da es Interessenten den freien Zugang zu Informationen gibt. Bis dahin waren Verkäufer die Herrscher über detaillierte Produktinformationen. Heute besorgen sich die Käufer diese online und sind im Kaufprozess fortgeschritten, bis sie Anbieter kontaktieren. Sie haben es im Moment der Kontaktaufnahme schon mit einem informierten Kunden zu tun. Um jetzt erfolgreich zu sein, reicht es nicht aus, diesen nur noch einmal mit Infos zu versorgen. In den folgenden Kapiteln werden wir uns anschauen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess anpassen müssen.

Mehr als Informationen

Produktinformationen sind heute nicht mehr das wichtigste für Verkäufer. Sie müssen sie weiterhin kennen, um sich als Experte zu positionieren und Fragen beantworten zu können. Statt einen Mangel an Daten haben potenzielle jedoch Kunde eher das Problem, die schiere Menge der Fakten einzuordnen.

Im Jahr 2000 veröffentlichten die Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper von der Columbia und der Stanford University eine Studie über Konfitüren. An einem normalen Tag auf einem örtlichen Lebensmittelmarkt fanden die Leute einen Tisch mit 24 verschiedenen Marmeladensorten vor. An einem anderen Tag wurden den Besuchern desselben Lebensmittelmarktes nur 6 verschiedene Marmeladensorten zur Auswahl gestellt.

Raten Sie mal, welcher Auslagetisch zu mehr Verkäufen führte? Ganz genau. Am Tag mit nur 6 Sorten kauften 30% und am Tag mit den 24 Sorten nur 3% der Standbesucher.

https://faculty.washington.edu/jdb/345/345%20Articles/Iyengar%20%26%20Lepper%20(2000).pdf

Hierbei können Verkäufer helfen, führen Sie Ihren Kunden durch den Informationsdschungel. Darüber hinaus müssen Sie mehr liefern: Insider-Informationen!

Dazu gehören beispielsweise anstehende Änderungen an Vorschriften und Richtlinien im Markt. Ergänzende Service- & Leasingangebote zu Ihren Waren sind oft erklärungsbedürftig und individuell, hier können Sie sich abheben. Gibt es Synergieeffekte zwischen Ihren Produkten, die auf den ersten Blick nicht ersichtlich sind? Helfen Sie dem Kunden, seine Prozesse optimal und zukunftssicher zu gestalten. Unterstützen Sie ihn dabei den Return on Invest, den Break-Even-Point und die Total Cost of Ownership zu berechnen. Der Schlüssel dazu ist Ihre detaillierte Markt- und Produktkenntnis.

Das ist das Insiderwissen, das Sie zur Verfügung stellen und das Ihren Produkten in den Augen des Interessenten mehr Wert verleiht.

Konversation vor Präsentation

Die klassische Produktpräsentation, sei es per Powerpoint oder mit einem Vorführgerät, hat ausgedient. Zum Kunden zu fahren und seinen Standard mit Firmenpräsentation, Referenzen und Produktmerkmalen durchzuziehen, verspricht heute wenig Erfolg. Während der Bedarfsanalyse sollten Verkäufer mehr zuhören und Fragen stellen, um in einen Dialog zu gelangen. Anschließend führen Sie Ihren Gesprächspartner bis zum erfolgreichen Abschluss. Leider ist das nach meinen Beobachtungen auch im 21. Jahrhundert noch nicht der Standard. Dabei ist es heute umso wichtiger den Kunden einzubinden (Customer Engagement). Lassen Sie ihn den Nutzen der Produkte selbst erkennen und fragen Sie immer direkt nach einer Bestätigung, sobald Sie etwas erklärt haben. So kommen Sie in einen aktiven Austausch über die beste Lösung und bauen ein Vertrauensverhältnis auf.

Wenn Sie auf eine Nachfrage, ein undifferenziertes oder gar negatives Feedback bekommen, gehen Sie gleich darauf ein. Sehen Sie nicht darüber hinweg! Fragen Sie nach: „Ist dieses Feature nicht wichtig für Sie? Bitte sprechen Sie offen, damit ich Ihnen nicht falsche Funktionen oder sogar ein falsches Produkt zeige.“

Wenn dann ein Einwand kommt, gehen Sie folgender Maßen darauf ein:

Nehmen Sie den Einwand auf und bestätigen Sie ihn, am besten mit dem Verweis auf jemand dritten. Unterbreiten Sie einen Lösungsvorschlag und holen Sie sich die Bestätigung des Kunden ihm diesen zu zeigen. Verknüpfen Sie darauf hin die Lösung mit dem ursprünglichen Einwand und lassen Sie sich Bestätigen, das dieser ausgeräumt ist.

Stellen Sie sicher, das Sie auf alle Probleme des Kunden, die Ihr Produkt lösen soll, eingegangen sind, bevor Sie den Termin verlassen. Ansonsten hinterlassen Sie Ihren Ansprechpartner mit Zweifeln, ob Ihr Angebot das beste ist, welches er am Markt bekommen kann.

Beeinflussen statt Überreden

Kunden wollen heutzutage nicht mehr zum Kauf überredet werden. Powerselling oder Hardselling haben ausgedient! Anhauen, umhauen, abhauen, ist kein zukunftsweisendes Geschäftsmodell. Vertrauen in den Anbieter und die Lösung selbst, ist heute das entscheidende Kriterium. Dieses müssen Sie aufbauen, das ist eine der Hauptaufgaben, die Sie im Onlinezeitalter im Vertrieb haben. Sie persönlich sind oft der Unterschied im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern! Eine wichtige Voraussetzung, um Ihren Ansprechpartner zu beeinflussen, ist, dass er Sie als Experten wahrnimmt. Weiter oben habe ich über Insider-Informationen gesprochen, hier brauchen Sie diese. Damit demonstrieren Sie Ihr Wissen und Ihre Marktkenntnisse. Besprechen Sie, wie er seinen Umsatz erhöhen, Kosten reduzieren oder Marktanteile gewinnen wird. Intuitiv werden Sie dadurch von Ihrem Gegenüber mehr Respekt erwerben und ihn zu einer Lösung mit Ihren Produkten führen.

Angepasste Produkte als Schlüssel

Kunden erwarten heute auf Ihre Bedürfnisse angepasste Lösungen. Richten Sie Ihre Produkte darauf aus! Als Nebeneffekt lassen sich dadurch zusätzliche Umsätze erzielen. Wenn Sie physische Produkte verkaufen, bieten Sie Anpassungen der Firmware oder die Implementierung von kundenspezifischen Standards an. Wenn Sie Software verkaufen, adaptieren Sie die Corporate Identity des Kunden und implementieren Sie benötigte Schnittstellen zu Bestandssystemen.

Dazu gehört auch die finanzielle Seite. Bieten Sie Software as a Service mit monatlichen Raten an. Leasing, Finanzierungen oder Mietkäufe geben die Möglichkeit, die speziell für Ihren Kunden angepasste Finanzierungslösungen zu finden. Gleichzeitig reduzieren Sie damit die Fokussierung auf den Preis.

Risikominimierung statt Preisoptimierung

Im B2B-Business ist der Preis nicht unbedingt entscheidend. Wenn Ihr Produkt in etwa das Gleiche kann wie das der Mitbewerber, darf es etwas teurer sein. Voraussetzung dafür ist, dass der Käufer das Gefühl hat, bei Ihnen weniger Risiko einzugehen.

Auch Sie haben sicher schon öfter das etwas teurer Produkt gekauft, wenn Sie davon eine bessere Qualität oder eine längere Haltbarkeit erwartet haben. Im B2B ist das sogar noch wichtiger, da sich der Käufer bei einer schlechten Wahl vor Kollegen und Chefs für seine Entscheidung rechtfertigen muss. In diese Situation kommt niemand gerne. Nutzen Sie das für sich!

Ihre Beratung und das Vertrauensverhältnis zum Kunden spielen dabei eine wichtige Rolle. Try&Buy-Aktionen, After-Sales-Support, Schlungsangebote, Serviceverträge oder eine Garantieverlängerung können Ihnen den entscheidenden Vorsprung im Wettbewerb geben – und das ohne Discount! Richten Sie den Blick des Kunden in eine erfolgreiche Zukunft bei der Arbeit mit Ihrem Produkt.

Sichtbarkeit statt Kaltakquise

Die alte Schule um an Kunden zu kommen sind Kaltakquise und E-Mail-Newsletter. Beim ersten kommt mittlerweile so gut wie niemand zum Entscheider durch und in der Flut der täglichen E-Mails gehen die Newsletter unter. Außerdem haben beide Kontaktarten einen entscheidenden Nachteil: Ihr Angebot hat höchstwahrscheinlich keine zeitliche Relevanz für den Kunden! Zumindest im Vertrieb von Investitionsgütern ist das die größte Schwäche. Selbst wenn Ihr Produkt inhaltlich für den Ansprechpartner relevant ist, wird er nicht interessiert sein, wenn gerade kein Bedarf existiert.

Wie oben schon geschrieben, informieren sich die meisten Kunden heute online, bevor sie Anbieter kontaktieren. Hier ist modernes Marketing extrem wichtig. Es muss Sie sichtbar machen! Sichtbar in der schier unüberschaubaren Vielfalt des Internets. Generieren Sie Inbound-Leads, Interessenten die Produkte in Ihrem Markt suchen müssen Sie finden und ansprechen können. Hier ist die zeitliche Relevanz immer gegeben, die Kunden qualifizieren sich selbst! Suchmaschinenoptimierung, Google-Ads, Social-Media-Posts und Social-Media-Marketing müssen Hand in Hand gehen.

Fazit

Auch wenn sich die Arbeitsweise im Vertrieb geändert hat, bleibt der Wert der Investition für den Kunden immer ein entscheidendes Kriterium. Das wird sich nie ändern! Sie als Verkäufer müssen den Wert Ihrer Produkte für den Kunden sichtbar machen. Die Art und Weise, wie Sie dies im Internetzeitalter am besten tun, habe ich in den vorigen Kapiteln beschrieben. Bieten Sie einen kundenspezifischen Mehrwert durch Insider-Informationen des Marktes. Nutzen Sie Ihr Expertenwissen über Produkte und Prozesse und bauen Sie damit eine Vertrauensbasis auf. Helfen Sie Ihrem Kunden, Risiken zu vermeiden, und bieten Sie dazu individuell anpassbare Waren und Services an. Lenken Sie seinen Blick in die Zukunft und schicken Sie ihn auf eine Gedankenreise, in der er den Nutzen Ihrer Produkte bereits vor sich sieht. Dann kommt der Abschluss von alleine!

Erfolgreich im technischen Vertrieb

Die Arbeit als Vertriebsingenieur bedeutet fast immer, dass Sie im B2B-Vertrieb arbeiten. Sie verkaufen die Produkte Ihres Unternehmens an andere Unternehmen.
Im Gegensatz dazu findet beispielsweise der Verkauf von Konsumgütern und Versicherungen meist als B2C-Vertrieb, von einer Firma an einen privaten Endverbraucher statt.

Die Art Ihrer zu vertreibenden Produkte bestimmt in hohem Maße, wie Ihre täglichen Verkaufsaktivitäten aussehen. Im Groben lassen sich folgende Bereiche unterscheiden:

• Verkauf von Produkten
• Verkauf von Dienstleistungen
• Verkauf von Know-how

Die speziellen Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden haben dabei eine hohe Priorität. Oft müssen Sie Lösungen in allen drei Breichen bieten, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss herbeiführen zu können.
Insbesondere dort, wo die zu verkaufenden Produkte exklusiv für Ihren Kunden hergestellt werden, sind deren Anforderungen der Maßstab, an dem Sie sich messen lassen müssen. Dies ist beispielsweise im Maschinenbau oft der Fall.

Der Verkauf von technisch komplexen Produkten ist anspruchsvoll. Sie müssen in der Lage sein, die Vorteile Ihres Produktes so zu erklären, dass Ihr potenzieller Kunde seinen Nutzen erkennt. Nur dann wird er kaufen! Das macht den Angebotsprozess oft schwierig und die gesamte Verkaufsphase dauert manchmal Monate.

Auf der anderen Seite wird der Verkauf solch komplexer Produkte immer das Fachwissen von Vertriebsingenieuren erfordern und über lange Zeit nicht durch eine simple Bestellung in einem Online-Shop zu ersetzen sein. Ihre Berufsaussichten sind auf viele Jahre hin hervorragend.

Unter technischen Dienstleistungen versteht man immaterielle Produkte, welche meist in engem Zusammenhang mit Ihren technischen Produkten stehen. Als Beispiele seien hier Produktschulungen, Instandhaltungen oder Wartungsverträge genannt. Dabei spielen die individuellen Anforderungen des Kunden oft eine große Rolle.
Die Lohn- bzw. Auftragsfertigung für dritte Unternehmen kann ebenfalls als technische Dienstleistung verstanden werden. Ebenso die Entwicklung von Software für bestehende Anlagen oder IT-Systeme.

Der Verkauf von technischem Know-how beschränkt sich in der Regel auf die Leistungen von Ingenieurbüros, welche im Kundenauftrag das Know-how Ihrer Mitarbeiter für Problemlösungen bei Dritten zur Verfügung stellen. Oft findet diese Art des Know-how-Transfers dann direkt beim Auftraggeber statt.

Kennzeichen technischer Produkte

Der größte Unterschied im Verkauf von technischen Produkten im B2B-Vertrieb, im Vergleich zum B2C-Vertrieb, ist der, dass die Produkte bei Ersterem nach den Anforderungen des Kunden gefertigt werden oder zumindest auf diese angepasst werden. Die Einflussnahme des Kunden auf das Produkt ist hoch.

Auch im B2C-Vertrieb gibt es natürlich komplexe Produkte. Die wenigsten von uns werden alle Funktionen Ihres „smarten“ Fernsehers kennen und nutzen oder alle Bedingungen Ihre vorhandenen Versicherungen wirklich verstehen. Der große Unterschied ist eben, dass Sie als Endverbraucher meist nur die Wahl zwischen Fernseher A oder B bzw. Versicherung X oder Y haben. Kein Verkäufer im Fachmarkt und kein Versicherungsmakler wir Ihnen ein individuelles Produkt erstellen. Ihre Einflussnahme auf das Produkt ist niedrig.

Somit unterscheidet sich die Aufgabe des jeweiligen Verkäufers. Als Vertriebsingenieur müssen Sie dem Kunden die bestmögliche Lösung anbieten. Dazu müssen Sie nicht nur die Eigenschaften Ihres Produktes kennen, sondern auch, inwieweit es an die Anforderungen des Kunden angepasst werden kann. Der Verkäufer im B2C-Betrieb muss den Kunden „nur“ helfen, dass am besten passende Produkt auszuwählen.

Vertrieb vs. Marketing

Im optimalen Fall arbeiten Vertrieb und Marketing gemeinsam am Erfolg des gesamten Unternehmens. Die Verteilung der Aufgaben ist dabei in den Unternehmen sehr verschieden.

Im einen Extrem sieht der Verkauf die Marketingabteilung nur als Zulieferer von Prospekten und Werbegeschenken im anderen Fall sieht das Marketing die Verkäufer als verlängerten Arm um die Marketingstrategie beim Kunden vor Ort umzusetzen.

Ein Problem in der Zusammenarbeit ergibt sich oftmals durch die unterschiedlichen Ziele. Vertriebsmitarbeiter müssen meist ein monatliches Absatzziel erfüllen und sind daher auf den kurzfristigen Erfolg ausgerichtet. Dazu benötigen sie im Idealfall möglichst passgenaue Lösungen für die jeweiligen Kunden.

Im Marketing werden Kampagnen für Produkteinführungen entworfen oder Strategien für bestimmte Kundengruppen entworfen. Diese haben einen längerfristigen Ansatz. Oft werden Marketingkampagnen im Voraus für das ganze Geschäftsjahr geplant. An deren Erfolg hängt dann die Bewertung der Marketingmitarbeiter.

Zwangsläufig können die beiden Ansätze zu Reibungspunkten führen. Oft hört man dann gegenseitige Schuldzuweisungen wie „Die da drinnen im Marketing haben doch keine Ahnung was hier draußen beim Kunden benötigt wird.“, oder „Unsere Vertriebler sind einfach nicht in der Lage mal langfristig ein neues Marktsegment zu erobern.“.

Daher sollte schon bei der Planung möglichst viel miteinander gesprochen und abgestimmt werden. Denn die Märkte werden durch die Vergleichbarkeit im Internet immer transparenter. Der Mitbewerber ist immer nur einen Mausklick entfernt. Das macht es für den Vertrieb schwieriger, die richtige Differenzierung zu finden. Die Methoden des Marketings können dann die Orientierung geben, die der Vertrieb benötigt. Wettbewerbsvergleiche, Marktanalysen und gezielte Produktplatzierungen helfen dem Vertrieb effektiv die richtigen Kunden für die jeweiligen Produkte anzusprechen und über den Nutzen statt über den Preis zu verkaufen.

Vertriebswege

Als Absatzweg kommt im B2B-Vertrieb meist der direkte Vertrieb zum Einsatz. Das heißt, die Ware wechselt nur einmal den Besitzer. Es gibt keine Zwischenhändler. Da die Produkte meist erklärungsbedürftig, kundenspezifisch und oft auch nicht einfach zu transportieren sind, ist dies der sinnvollste Vertriebsweg.

Die Verkäufer sind entweder im Unternehmen angestellt oder arbeiten als selbständige Handelsvertreter auf Provisionsbasis. Bei höherwertigen Produkten wird meist die erste Variante gewählt. Nur so hat der Hersteller direkten Einfluss auf die Qualität des Vertriebs. Die Rückmeldungen über die Bedürfnisse der Kunden kommen so ebenfalls besser zurück zu Marketing und Produktentwicklung.

Der direkte Vertrieb mit eigenen Mitarbeitern verursacht allerdings auch die höchsten Kosten aller Vertriebswege für das produzierende Unternehmen.

Im indirekten Vertrieb ist mindestens ein Zwischenhändler im Spiel. Von diesem kauft der Endkunde. Diese Form des Vertriebs kommt bei technischen Produkten oft zum Einsatz, wenn sich der Aufbau eines eigenen Vertriebs in kleineren Ländern nicht rentiert. Mittels eines Netzes aus Vertriebspartnern können so auch kleinere Unternehmen kostengünstig ins Ausland expandieren. Der Distributionspartner vor Ort erhält entsprechend günstige Einkaufspreise, um die Produkte mit einem Aufschlag der eigenen Marge weiter zu verkaufen.
Der Hersteller spart so Personal- und Marketingkosten. Er hat aber auch keinen Kontakt zu den lokalen Kunden und keinen Einfluss auf die Qualität des Vertriebs.

Vertriebskanäle

Zusätzlich zu den Vertriebswegen müssen auch die Vertriebskanäle zum Produkt und zum Endkunden passen. Nur dann wird sich der Verkaufserfolg einstellen. Als Kanäle stehen beispielsweise der Groß- und Einzelhandel, der Direktvertrieb oder auch der Online-Shop an. Man unterscheidet zwischen Single- oder Multichannel-Absatz.

Früher war der Single-Channel Ansatz im technischen Bereich vorherrschend. Es wurde nur ein Vertriebskanal genutzt. Meistens eben der Direktverkauf. Mittlerweile haben die meisten Firmen einen zusätzlichen Online-Vertriebskanal auf dem zumindest Zubehör oder Standard-Produkte aus dem Portfolio verkauft werden.

Das Internet dient dabei nicht nur als Kanal, sondern auch Verkaufsunterstützend durch die Bereitstellung von Fallstudien, Anwendungsvideos, Produktbroschüren und Datenblättern. Oft bieten die Unternehmen auch weitergehende Lösungen wie Live-Chat mit Mitarbeitern aus dem Service oder dem Vertriebsinnendienst.

Aktuell werden diese Methoden oft unter den Begriffen Inbound-Sales bzw. Inbound-Marketing zusammengefasst. Unternehmen versuchen sich damit auf das geänderte Kaufverhalten einzustellen.

Ihre Interessenten sind durch die Digitalisierung viel besser über Ihre Produkte und Dienstleistungen informiert als früher. Bevor eine Kaufentscheidung getroffen oder auch nur den Verkäufer angesprochen wird, beschaffen sie sich zunächst möglichst genaue Informationen. Wenn ein Unternehmen diese in hervorragender Qualität und einfach auffindbar online anbietet, hat es einen Vorsprung gegenüber seinen Mitbewerbern.

Altgediente Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sehen dies manchmal skeptisch da sie Ihre, oft über lange Jahre aufgebauten, Kundenbeziehungen als Alleinstellungsmerkmal gefährdet sehen.

Wichtig ist, dass die verschiedenen Kanäle aufeinander abgestimmt sind. Wenn online ein neues Kundensegment angesprochen wird, darf der Vertriebsmitarbeiter nicht erst durch die Ansprache von Interessenten dadurch erfahren. Ein modernes CRM-System das allen Beteiligten eine komplette Sicht auf den Kunden bietet, ist beim Multi-Channel-Ansatz unverzichtbar.

Den klassischen Single-Channel-Verkauf findet man heute oft bei reinen Onlineshops oder ganz klassisch im stationären Einzelhandel.

Produktlieferung

Natürlich sind Sie als Vertriebsingenieur nicht direkt für die Lieferung der Produkte und der Logistik dahinter verantwortlich. Allerdings ist die Art der Lieferung meist Bestandteil des Angebotes und wird auch in Verkaufsverhandlungen oft zur Sprache kommen. Sie sollten also wissen, in welchem Rahmen Lieferungen in Ihrem Unternehmen erfolgen.

Es kann in den Transportkosten einen großen Unterschied machen, ob Sie mit Ihren Kunden „EX Works“ oder „DDP“ vereinbaren. Insbesondere bei Lieferungen größerer Produkte per Schiff. Das müssen Sie in Ihrer Angebotskalkulation berücksichtigen.

Als Standard im nationalen wie internationalen Versand haben sich seit vielen Jahren die Incoterms® (International Commercial Terms) etabliert. Sie regeln die Rechte und Pflichten von Käufer und Verkäufer rund um die Lieferung einer Ware: Wann geht die Ware vom Verkäufer auf den Käufer über, wer trägt welche Transportkosten, wer übernimmt ab wann die Haftung für Verlust und Beschädigung der Ware und / oder die Versicherungskosten.
Nicht geregelt werden durch die Incoterms®-Klauseln z.B. die Zahlungsbedingungen, der Eigentumsübergang einer Ware oder die Streitbeilegung. Die neue Version gilt ab dem 1. Januar 2020 und soll anstatt der Incoterms® 2010-Version verwendet werden (Quelle: www.iccgermany.de).

Die Incoterms-Klauseln im Überblick:

• EXW: Ex Works / Ab Werk
• FCA: Free Carrier / Frei Frachtführer
• FAS: Free Alongside Ship / Frei Längsseite Schiff
• FOB: Free On Board / Frei an Bord
• CFR: Cost and Freight / Kosten und Fracht
• CIF: Cost, Insurance and Freight /
  Kosten, Versicherung und Fracht
• CPT: Carriage Paid To / Frachtfrei
• CIP: Carriage, Insurance Paid To / Frachtfrei versichert
• DAP: Delivered At Place / Geliefert benannter Ort
• DPU: Delivered At Place Unloaded /
  Geliefert benannter Ort entladen
• DDP: Delivered Duty Paid / Geliefert verzollt

In dieser Liste nehmen die Verpflichtungen für den Verkäufer von oben nach unten immer weiter zu. Die beiden Extreme im Detail:

Die EXW-Klausel ist eine reine Abholklausel. Sie bestimmt nur die Mindestverpflichtung des Verkäufers, die Produkte am benannten Ort zur Abholung bereitzustellen. Dem Verkäufer entstehen also keine Transportkosten. Der Verkäufer muss die Ware weder auf ein abholendes Transportmittel verladen, noch muss er sie zur Ausfuhr freimachen, falls dies erforderlich sein sollte.

DDP beinhaltet dagegen die Maximalverpflichtung des Verkäufers. Er liefert, indem er die zur Einfuhr freigemachte Ware dem Käufer auf dem ankommenden Beförderungsmittel entladebereit am benannten Bestimmungsort zur Verfügung stellt. Der Verkäufer trägt alle Kosten und auch die Gefahr bis zum Eintreffen der Ware an dem benannten Bestimmungsort.
Im internationalen Handel hat er alle Abgaben sowohl für die Aus- als auch für die Einfuhr zu zahlen sowie alle Zollformalitäten zu erledigen.

Detaillierte Infos kann Ihnen Ihre Versandabteilung oder auch die jeweilige Industrie- & Handelskammer geben.

Lagerhaltung

Zur Logistik gehört auch die Gestaltung des Absatzlagers. Lagerstandort, Lagergröße und Lagerhaltungssystem beeinflussen Ihre Lieferzeiten. Kurze Lieferzeiten sind ein Verkaufsvorteil und können Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die kurzfristige Verfügbarkeit von Ersatzteilen ist Voraussetzung für einen schnellen Service im Fehlerfall. Die Logistik trägt damit nicht unerheblich zu einer hohen Kundenzufriedenheit bei.

Konsignationslager

Wenn Sie regelmäßige Lieferungen an wichtige Kunden haben und dabei Ihre Beschaffungs- bzw. Herstellungszeiten länger sind als die erwarteten Lieferzeiten Ihres Kunden, kann die Einführung eines Konsignationslagers sinnvoll sein. Dieses stellt einen Puffer für Bestellungen Ihres Kunden dar. Je nach Produktumfang und Wichtigkeit des Kunden kann dieses Lager ein spezieller Lagerplatz für den Kunden bei Ihnen im Haus sein oder Sie erstellen ein eigenes Warenlager, das in direkter Nähe oder sogar auf dem Betriebsgelände Ihres Kunden eingerichtet ist.

Wenn sich das Lager im direkten Zugriff Ihres Kunden befindet, muss vertraglich geregelt werden, wann der Eigentumsübergang von Ihnen zu Ihrem Kunden erfolgt. Als Möglichkeiten stehen der Übergang nach einer bestimmten Frist, direkt nach Entnahme aus dem Lager oder auch erst nach der vollständigen Bezahlung (Eigentumsvorbehalt) zur Verfügung.
Wenn Sie das Konsignationslager bei sich im Unternehmen einrichten und auf Abruf liefern, kommen meist die normalen Lieferbedingungen zur Anwendung. In der Regel werden auch Wiederbeschaffungszeiten definiert, in denen Sie sich verpflichten, die entnommenen Waren wieder aufzufüllen.

Vor- und Nachteile eines Konsignationslagers

Wenn Sie als Lieferant ein Konsignationslager eingerichtet haben, profitieren Sie von einer starken Kundenbindung. Ihr Kunde muss sich kein eigenes Lager für die benötigten Teile aufbauen und profitiert von der schnellen Verfügbarkeit. Sie als Lieferant haben das Lagerrisiko und binden Ihr Kapital. Daher muss die Einrichtung eines Konsignationslagers immer in der gesamten Kostenrechnung für den Kunden berücksichtigt werden.

Verkaufsmethoden

Verkaufsmethoden bzw. Verkaufsstrategien gibt es viele. Stellvertretend seien hier einige Beispiele genannt:

• Hard Selling
• Total Quality Selling
• Story Selling
• Sales Excellence Strategy
• Total Customer Satisfaction

Eine nicht unerhebliche Anzahl von Vertriebstrainern lebt vom ständigen Wechsel der gerade angesagten Methode. Das soll keine negative Wertung sein, die Anforderungen der Kunden ändern sich mit der Zeit. Nur wer diese erfüllt, wird erfolgreich verkaufen können.

Wie weiter oben schon geschrieben, sind die heutigen Kunden dank Internet sehr aufgeklärt. Ein Verkauf nach dem alten Hard Selling Motto „anhauen, umhauen, abhauen“, welches nur auf den eigenen Vorteil ausgelegt ist, wird im technischen Vertrieb nicht mehr funktionieren.
Diese Verkaufsstrategie hatte es zum Ziel, den potenziellen Kunden zu einem einmaligen Kauf zu bewegen. Oft wurde dabei mit manipulativen und suggestiven Fragen gearbeitet. Druck wurde aufgebaut mit Hilfe von angeblich nur beschränkter Verfügbarkeit oder nur kurzfristig geltender Sonderpreise. Die Bedürfnisse des Kunden spielten keine Rolle. Insbesondere in den USA der 50er und 60er Jahre war das Hard Selling vorherrschend und hat bis heute zum teilweise negativen Image des Verkäufers beigetragen.

Zur damaligen Zeit war die Nachfrage oft größer als das Angebot. Zumindest konnten die Verkäufer das auf Grund der schwierigeren Informationsbeschaffung behaupten. Auf Grund des bestehenden Nachfrageüberhangs konnten die Unternehmen sogar oft die Preise anheben und trotzdem gut verkaufen. Wir sprechen in einer solchen Situation von einem Verkäufermarkt. Heute erleben wir den Verkäufermarkt nur noch in Bereichen, in denen es Monopolstellungen gibt.

Derzeit haben wir zum überwiegenden Teil einen Käufermarkt. Das heißt, die Angebote übersteigen die Nachfrage. In fast jedem Produktbereich gibt es mehrere Anbieter. Die Leistungen der Produkte und Anbieter sind dank Internet nahezu transparent. Neuerungen werden meist in kurzer Zeit von Marktbegleitern in ähnlicher Form übernommen. Auch die immer kürzeren Produktintervalle tragen dazu bei. Wenn eine neue Produktserie auf den Markt gebracht wurde, zieht diese in der Regel das Interesse der Käufer auf sich, die älteren Produkte erhalten nicht mehr viel Beachtung. Die Folge ist oft ein sinkender Preis.

Diese Marktbedingungen machen Ihre Arbeit als Vertriebsingenieur noch wichtiger. Sie sind es, der den konkreten Nutzen für den potenziellen Kunden herausarbeiten muss. Sie müssen eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufbauen. Denn nach wie vor kaufen Menschen von Menschen und das „gute Gefühl“ des Käufers ist nicht zu unterschätzen. 

Frag immer erst: Warum?

Ich bin durch Zufall auf den Vortrag und das Buch von Simon Sinek zu diesem Thema gestoßen und es hat mich nicht mehr losgelassen. Daher möchte ich das Thema gerne mit Ihnen teilen und zusammenfassen. Für Details kann ich Ihnen das Buch empfehlen!

22 Monate später kam Apple mit dem iPod auf den Markt, offerierte „1000 Songs in deiner Tasche“ und startet eine Revolution im Musikmarkt. Der Unterschied: Creative sagte uns, was ihr Produkt war und Apple erklärte uns, warum wir es brauchen.

Ich selbst finde das Video des Vortrags von Simon Sinek hoch interessant und kann jedem nur empfehlen, sich die Zeit dafür zu nehmen. Es lohnt sich definitiv:
Start with Why – Simon Sinek at USI
(Link zu Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=nokBj14p4Mc)

Zusammenfassung von: „Frag immer erst: WARUM?“

Manche Projekte, die Erfolg versprechend erscheinen, entwickeln sich zu einer Enttäuschung oder gar einer Katastrophe. Andere aber, die nach allen Prognosen von vornherein zum Scheitern verurteilt sind, werden für zu einem glänzenden Erfolg. Diese Ergebnisse mögen uns rätselhaft erscheinen. Sie sind es jedoch nicht, wenn sie aus einer Perspektive betrachtet werden, die mit dem WARUM beginnt.

In seinem Buch „Frag immer erst: WARUM?“ verwendet Simon Sinek das Modell des goldenen Kreises, um zu erklären, warum berühmte Führungspersönlichkeiten wie Steve Jobs, Martin Luther King Jr. und die Brüder Wright in der Lage waren, zu erreichen, was andere nicht schafften. Obwohl diese ebenso intelligent und ebenso arbeitsam, und häufig besser finanziert waren.
In jeder Organisation bewegen wir uns auf drei Ebenen, wie die unten folgende Illustration zeigt:

• Was wir tun
• wie wir es tun
• und warum wir es tun

Bild-Quelle:

https://simonsinek.com/wp-content/uploads/2022/04/Icons_Golden-Circle-Organization.png

Wir alle wissen, was wir tun: Welche Produkte wir verkaufen, welche Dienstleistungen wir anbieten oder welche Jobs wir verrichten. Einige von uns wissen, wie sie es tun: Das sind die Fähigkeiten, die unserer Ansicht nach den Unterschied ausmachen, die uns von der Allgemeinheit unterscheiden. Aber nur wenige können klar formulieren, warum sie das tun, was sie tun.

»Moment«, könnten Sie sagen. »Hand aufs Herz – arbeiten nicht die meisten Menschen für Geld? Es liegt auf der Hand, dass das ihr ›Warum‹ ist.« Doch Geld ist nur eine Folge. Obwohl es ein Teil des Ganzen ist, ist es nicht das, was uns inspiriert, jeden Morgen aufzustehen und zur Arbeit zu gehen. Und die Zyniker, die darauf bestehen, dass sie selbst und andere nur für Geld in die Arbeit gehen, die frage ich, warum sie Geld verdienen? Um frei zu sein? Um zu reisen? Um ihren Kindern ein angenehmes Leben zu sichern, das sie selbst nicht hatten? Der Kern ist, dass es nicht das Geld ist, das uns antreibt. Das WARUM führt zu einem tieferen Verständnis dessen, was uns motiviert und inspiriert. Es sind das Ziel, der Zweck oder die Überzeugungen, die alle Organisationen und alle persönlichen Karrieren treiben.

Warum existiert Ihre Firma? Warum sind Sie heute Morgen aufgestanden? Warum sollte sich jemand dafür interessieren? Wenn wir mit Konsumenten oder neuen Kunden sprechen, erklären wir ihnen meist, was wir tun. Wir erklären ihnen, wie wir das tun oder wie wir uns von den anderen unterscheiden. Wir glauben, das wird reichen, um das Rennen zu machen.

Die folgende Produktwerbung folgt diesem Muster:
Wir verkaufen Papier. Wir bieten die beste Qualität zum niedrigsten möglichen Preis; niedriger als alle anderen. Wollen Sie bei uns kaufen?

Das ist eine sehr rationale Argumentation. Sie stellt klar, was die Firma tut, und versucht potenzielle Käufer auf Basis von Produkteigenschaften und finanziellen Vorteilen vom Kauf zu überzeugen.

Diese Argumentation wird bisweilen funktionieren, im besten Fall wird sie zu einigen Buchungen führen. Sobald der Käufer ein besseres Angebot findet, wird er der Firma den Rücken kehren, denn die Produktwerbung unterscheidet den konkreten Anbieter in keinem wesentlichen Argument von anderen Firmen. Loyalität wird nicht durch Produkteigenschaften und Vorteile aufgebaut.

Merkmale und finanzielle Vorteile inspirieren nicht. Loyalität und eine langfristige Bindung bauen auf etwas Tieferem auf. Versuchen wir es nochmals mit unserer Produktwerbung. Beginnen wir mit dem WARUM:

Wozu ist eine Idee gut, die nicht geteilt werden kann? Unser Unternehmen wurde gegründet, um Ideen zu verbreiten. Je mehr Ideen verbreitet werden, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Ideen Einfluss auf den Lauf der Welt nehmen werden. Es gibt viele Wege, Ideen zu teilen; einer davon ist das geschriebene Wort. Das ist unsere Spezialität. Wir machen das Papier für diese Worte. Wir machen Papier für große Ideen. Wollen Sie es kaufen?

Das ist etwas ganz Anderes, nicht wahr? Wenn wir mit dem WARUM beginnen, macht dies das Papier mit einem Mal attraktiv. Und wenn es das für Massenware Papier leistet, dann wird es noch besser bei einem Produkt funktionieren. Diese Werbung baut nicht auf Daten und Fakten auf, nicht auf Eigenschaften und finanziellen Vorteilen. Diese Produkte haben einen Wert, aber das ist nicht die Hauptsache. Das WARUM an erster Stelle gibt dem Argument einen tieferen, einen emotionalen und daher letztlich größeren Wert. Emotionen spielen im Verkauf eine große Rolle!

Wenn wir die zweite Werbung einsetzen, dann geht es nicht mehr um Papier. Dann geht es darum, was die Firma ist und wofür sie steht. Natürlich wird es immer Menschen geben, die einfach Papier kaufen wollen. Wenn sich jedoch Ihre persönlichen Überzeugungen und Werte mit denen decken, die in der Produktwerbung zum Ausdruck kommen, dann ist es wahrscheinlicher, dass Sie dieses Produkt kaufen wollen. Nicht nur einmal, sondern immer und immer wieder. Wahrscheinlich werden Sie auch dann loyal bleiben, wenn ein anderer Anbieter einen besseren Preis bietet.

Es sagt etwas über die Persönlichkeit des Käufers aus, wenn er bei einer Firma kauft, die seine Überzeugungen widerspiegelt. Es sind die Firmen, die inspirieren, die sich langfristiges Vertrauen und Loyalität erarbeitet haben, die uns das Gefühl geben, dass wir uns etwas angeeignet haben. Etwas, das so wichtig ist, dass wir dafür ein paar Euro mehr opfern.

Diese Bindung an etwas Übergeordnetes ist der Grund, warum wir das Trikot unseres lokalen Sportklubs tragen, auch wenn er seit mehr als einem Jahrzehnt keine Erfolge vorzuweisen hat. Dies ist der Grund, warum viele Menschen Produkte von Apple stets anderen Produkten vorziehen, selbst wenn Apple nicht immer die billigste Wahl ist.

Es ist offensichtlich, dass der Mensch kein ausschließlich rationales Wesen ist. Wenn das so wäre, würde sich niemand verlieben, würde niemand eine Firma gründen. Angesichts der minimalen Chancen auf Erfolg würde in beiden Fällen kein rationaler Mensch ein derart großes Risiko auf sich nehmen. Wir tun es dennoch. Wir tun es, weil unsere Gefühle für einen Gegenstand oder eine Person stärker sind als rationales Denken.

Doch unsere Gefühle verursachen uns Probleme. Es kann unsäglich schwierig sein, sie auszudrücken. Das ist der Grund, warum wir so oft zu Metaphern oder Analogien Zuflucht nehmen wie »Unsere Beziehung ist wie ein Zug, der mit rasender Geschwindigkeit auf eine wackelige Brücke zurast« oder »Wenn ich ins Büro gehe, fühle ich mich wieder wie ein kleines Kind, das auf den Kinderspielplatz geht«. Obwohl es so schwierig ist, Gefühle auszudrücken – es lohnt sich. Wenn wir mit Konsumenten und Kunden emotional auf einer Wellenlänge liegen, ist die Bindung stärker und tiefgehender als jede Verbindung, die auf Produkteigenschaften und Vorteilen beruht.

Das gesamte Prinzip der Frage WARUM gründet in der Biologie der Entscheidungsfindung. Die Funktionsweise des goldenen Kreises entspricht genau der Funktionsweise des menschlichen Gehirns.

Der äußere Ring des goldenen Kreises – das WAS – entspricht dem äußeren Teil des Gehirns; dem Neokortex. Das ist der Teil des Gehirns, der für das rationale und analytische Denken zuständig ist. Es hilft uns, Daten und Fakten, Eigenschaften und Vorteile zu verstehen. Der Neokortex ist unter anderem verantwortlich für die Sprache.

Die beiden inneren Ringe des goldenen Kreises – das WARUM und das WIE – entsprechen dem inneren Teil des Gehirns, dem limbischen System. Das ist der Teil des Gehirns, der für unser Verhalten und für unsere Entscheidungen zuständig ist. Er ist für all unsere Gefühle zuständig, etwa Vertrauen und Loyalität. Im Gegensatz zum Neokortex hat das limbische System keine Sprachfunktion. Das ist der Teil, dem das »Bauchgefühl« entspringt. Das kommt nicht aus unserem Magen. Es geht um unsere Gefühle, wenn wir eine Entscheidung treffen, und Schwierigkeiten haben, sie zu erklären.

Diese Kompetenzteilung ist die biologische Erklärung dafür, warum es für uns oft schwierig ist, unsere Gefühle in Worte zu fassen (»Ich liebe dich mehr, als Worte sagen können«), unsere Handlungen zu erklären (»Ich weiß nicht, welcher Teufel mich da geritten hat!«) oder unsere Entscheidungen zu rechtfertigen (»Ich hatte einfach das Gefühl, dass das das Richtige ist«).

Wir können jedoch lernen, diese Gefühle in Worte zu fassen. Diejenigen, die es tun, können sich selbst, aber auch Kollegen und Kunden besser motivieren. Wenn Sie einmal Ihr WARUM verstehen, werden Sie in der Lage sein, klar zu formulieren, was Ihnen das Gefühl der Erfüllung gibt. Und Sie werden besser verstehen, was Ihr Verhalten steuert, wenn Sie Ihr bestes Selbst sind.

Praktische Umsetzung im Vertrieb

Wie können Sie das eben beschriebene Prinzip im geschäftlichen Alltag umsetzten. Ich habe dies anhand des Unternehmens, in dem ich arbeite, analysiert:

Als erstes habe ich auf unsere Webseiten geschaut. Diese sind für fast alle unsere Interessenten ja mittlerweile der zentrale Kontaktpunkt mit evident. Dort lässt sich unser, wie ich finde, gutes „Warum“ finden!

Beispiel: Unser Leitbild

Making the World Safer and Healthier

Evident hat es sich zur Aufgabe gemacht, das Leben der Menschen gesünder und sicherer zu machen, indem das Unternehmen Spitzentechnologien und Workflow-Lösungen anbietet, die die wissenschaftliche Forschung unterstützen und die öffentliche Sicherheit gewährleisten.

Im Geschäftsfeld Industrial verwenden wir modernste Technologien zur Entwicklung von Produkten, die für Qualitätskontrollen, Prüfungen, Messungen sowie Anwendungen in den Bereichen Umwelttechnik und Nutzung natürlicher Ressourcen eingesetzt werden – alles mit dem Ziel, die Gesellschaft sicherer zu machen.

Quelle: https://www.evidentscientific.com/de/careers/

Das Leitbild ist geeignet um im Vertrieb verwendet zu werden. Schutz und Sicherheit von Menschen waren schon immer Kaufmotive und sind es in den Zeiten von Corona sicher noch mehr.

Wenn ein Kunde einen Vertriebsmitarbeiter anspricht: „Was macht Ihr bei Evident eigentlich?“ Könnte die Antwort doch so lauten:

Mit unseren Produkten tragen wir dazu bei, die Sicherheit von Menschen in den verschiedensten Bereichen zu erhöhen. So werden die Turbinen von Flugzeugen mit unseren Videoskopen auf Beschädigungen geprüft. Mit Röntgenfluoreszenz-Geräten werden Alltagsprodukte auf giftige Inhalte wie Blei getestet und mit Hilfe unserer Ultraschallgeräte stellen wir die Qualität von Schweißnähten an sicherheitsrelevanten Bauteilen sicher. Mit diesen und vielen weiteren Lösungen leisten wir weltweit einen Beitrag für die Gesellschaft und sind einer der führenden Anbieter in den Bereichen zerstörungsfreie Prüfungen, Mikroskopie und Messtechnik.

Meiner Meinung nach hebt sich dieses Beispiel auf jeden Fall vom Standard Marketing ab und gibt unserer Arbeit einen tieferen Sinn.

Deine Vision ist nur dann umsetzbar, wenn Du sie laut formulierst. Wenn du sie für dich behältst, bleibt sie ein Fantasiegebilde.

Das erfolgreiche Angebot

Ihr schriftliches Angebot an den (potenziellen) Kunden sollte mehr sein als eine nüchterne Auflistung von Produktpositionen mit technischen Eigenschaften und einem Preis darunter. Es ist ein weiterer, wichtiger Schritt in Ihrem Verkaufsprozess.

Im Investitionsgüterverkauf werden Sie häufig nur einer von mehreren Anbietern sein. Ihr Ansprechpartner wird sich verschiedene Lösungen angesehen haben und am Ende eine Entscheidung treffen. Oft sind sie dabei nicht anwesend und können keinen direkten Einfluss über Nurzenargumente darauf nehmen. Das Einzige, was dem Kunden vorliegt, ist Ihr Angebot und die Erinnerung an Ihre Produktvorführung. Wobei Letztere von Tag zu Tag in den Details verblasst. Ihr Angebotsschreiben liegt also nun neben denen der Mitbewerber und muss den Unterschied machen.

Deswegen sollten Sie Ihre Produkte nicht einfach nur anbieten, sondern schriftlich verkaufen! Stellen Sie sich bei der Erstellung des Angebotes vor, dass Sie den Empfänger direkt ansprechen. Nutzen Sie dazu ein Anschreiben, welches Sie vor die Auflistung der Produkte setzten. Wichtig: Integrieren Sie dieses Anschreiben in das Angebot selbst und nutzen Sie dazu nicht den Mailtext. Dieser wird oft nicht mit ausgedruckt und liegt dann im entscheidenden Moment nicht vor.

Wenn Sie eine gute Bedarfsanalyse und anschließende Produktpräsentation durchgeführt haben, kennen Sie die Bedürfnisse des Kunden. Heben Sie Ihre Lösungsansätze und den resultierenden Nutzen im Anschreiben noch einmal deutlich hervor. Überlassen Sie es nicht dem Kunden sich an die, möglicherweise vor Wochen, präsentierten Nutzen zu erinnern. Sollten während der Produktvorführung Bilder / Fotos entstanden sein, können Sie diese hier mit einfügen. Das schafft einen hohen Wiedererkennungswert für Ihre Produkte.

Schlüsseln Sie in Ihrem Angebot genau auf, was im Preis enthalten ist und was nicht. Bleiben Sie dabei verständlich und vermeiden Sie missverständliche Formulierungen oder Fachausdrücke, die Ihr Gegenüber eventuell nicht kennt. Wenn Ihr Kunde Teile Ihres Angebotes nicht verstehet, haben Sie ein Problem. Wenn Sie optionale Artikel anbieten, schlüsseln Sie genau auf, warum diese Produkte optional sind und welcher Zusatznutzen ein Kauf dem Interessenten bringt.

Wenn Sie kostenfreie Extras anbieten oder einen speziellen Preisnachlass, dann erwähnen Sie das explizit im Anschreiben, um es deutlich hervorzuheben. Dies soll vom Kunden entsprechend honoriert und nicht als Selbstverständlichkeit wahrgenommen werden.

Im Folgenden eine mögliche Reihenfolge für den Aufbau Ihres Angebotes:

• Wenn eine Produktvorführung stattgefunden hat, nehmen Sie Bezug darauf.
• Was soll verkauft werden? Eine Kurzbeschreibung des Produktes.
• Formulieren Sie kurz den Nutzen zu den wichtigsten Bedürfnissen des Kunden. Fügen Sie an dieser Stelle gerne Fotos ein oder nehmen Sie Bezug auf die Produktvorführung.
• Gehen Sie auf eventuelle Goodies oder Rabatte ein.
• Detaillierte Auflistung der Artikel
• Preis

Beispiel eines Angebotes

Sehr geehrter Herr Müller,

vielen Dank für Ihr Interesse an einem Mikroskop zur Begutachtung von Korngrenzen und der Gefügestruktur. Bei unserer Produktvorführung am 03. September habe ich Ihnen unser Materialmikroskop gezeigt. Besonders wichtig war Ihnen die Reduzierung von Spiegelungen auf der Oberfläche, dies haben wir durch die Verwendung von Polarisation realisiert. Auch die softwaregestützte Korngrenzenbestimmung haben wir uns gemeinsam im Detail angesehen. Mit dem dem Modul planimetrische Korngrenzenbestimmung konnten wir Ihre Ansprüche zu 100% erfüllen. Im Folgenden sehen Sie eine der Aufnahmen aus der Produktvorführung mit allen Infos nach der halbautomatischen Analyse:

< Bild einfügen >

Eine Lieferung noch in diesem Kalenderjahr bis zu Ihrem Rechnungsschluss können wir Ihnen fest zusagen. Wie vereinbart gewähren wir Ihnen auf das Softwaremodul einen Preisnachlass von 5% bei einer Bestellung bis zum 15. Oktober.

Das, für Sie nach Ihren Bedürfnissen angepasste, Materialmikroskop besteht aus den nachfolgend genannten Einzelkomponenten.

Wir freuen uns auf Ihren Auftrag und sichern Ihnen schon heute eine fachgerechte Ausführung zu. Gerne können Sie Ihre Bestellung direkt an xyz@muster.de senden.
Für Fragen stehe ich Ihnen weiterhin jederzeit gerne zur Verfügung.

Mit freundlichen Grüßen
Martin Rings

Abschlusstechnik für Vertriebs-Profis

In jedem zielorientierten Gespräch ist dies die wichtigste Phase, der Grund, warum wir dieses Gespräch führen. Jedes Verkaufsgespräch sollte mit einem Commitment enden – entweder zu einem „ja, ich kaufe“, zu einer weiteren Terminvereinbarung bzw. Informationsvermittlung – oder zu einem „nein, ich kaufe nicht“.

Zusammenfassend bleibt für diese Phase festzuhalten:

• Das wir unser Angebot und die Nutzenaspekte aus der Sicht des Kunden noch einmal auf den Punkt zu bringen haben
• Das wir eine weitere Argumentationsrunde drehen müssen, wenn es ausgesprochene oder nonverbal signalisierte Bedenken seitens Ihres Kunden gibt
• Das wir das Ergebnis unseres Gesprächs – unabhängig davon, wie es ausgeht – kurz zusammenfassen
• Das wir verbindlich die weiteren Schritte mit unserem Ansprechpartner vereinbaren

Kaufsignale

Kaufsignale sind verbale oder nonverbale Äußerungen von Kunden, die meist mit ihrer Frage nach Details im Angebot signalisieren, dass sie das Angebot interessant finden und kaufen möchten.

Häufig genannte verbale Kaufsignale sind etwa die Folgenden:

• Frage nach Lieferfristen
• Frage nach Preisen/Rabatten
• Frage nach Referenzen
• Frage nach Garantien
• Frage nach Service
• formulierte Zustimmung

Nonverbale Signale konnten etwa sein:

• Ein zustimmendes Nicken
• ein aufmerksamer Blick
• gutes Zuhören
• nach vorne lehnen
• näher rücken

Wichtig: Der Kunde und nicht der Verkäufer entscheidet, ob die Verbindung zwischen Preis und Nutzen bzw. Bedürfnisbefriedigung in einem ausgewogenen Verhältnis steht.

Kaufbereitschaft mit Kontrollfragen testen

Verwendet Formulierungen wie:

• Ist es in Ihrem Sinne, dass …?
• Spricht etwas dagegen, dass …?

Diese Fragen dienen als Kontrollfrage für die Kaufbereitschaft des Kunden. Wenn Ihr Gegenüber keine Einwände hat, stehen die Chancen gut. Sollte er mit „Das ist nicht nötig“ oder „Das brauchen Sie nicht extra“ antworten, müssen Sie ein wenig „bohren“, um herauszufinden, was denn dagegenspricht.

Abschlussfragen

Führen Sie die schlagkräftigsten Argumente nochmals an und fassen Sie Lösung zusammen. Dann fragen Sie:

„Wollen wir das so machen?“

Wichtig ist, im Anschluss so lange zu schweigen, bis Ihr Gesprächspartner sich geäußert hat. Sollte er mit der Zusage zögern können sie folgendermaßen nachfragen:

„Herr Dr. Neumann, Sie haben sich von der Qualität unseres Mikroskops überzeugt. Was können wir noch tun, damit Sie es in Zukunft einsetzen?“

Oder

„Gibt es noch irgendwelche Voraussetzungen, die wir schaffen müssen, bevor Sie es einsetzen?“

Gesprächsende

Enden sollte ein gutes Verkaufsgespräch immer mit einer Frage. Hier zwei Beispiele:

„Welche Frage hätte ich Ihnen noch stellen sollen, die ich noch nicht gestellt habe?“

Oder, alternativ:

„Habe ich irgendwas vergessen? Haben wir alle Aspekte und Details, die Ihnen wichtig sind, angesprochen?“

Wenn wir an alles gedacht haben, kommt hier ein ok. Ansonsten wird uns der Kunde nun sagen, was ihm noch wichtig ist.

Nutzen formulieren

Es gibt hierfür eine Vielzahl von Möglichkeiten, die alle ihren Zweck erfüllen. Wichtig ist hierbei nur, dass Sie immer zuerst den vom Kunden ausgesprochenen Bedarf nennen. Hier zwei Beispiele aus dem Bereich der Mikroskopie:

„Sie sagten, dass Sie besonderen Wert auf optimale Bildqualität der Aufnahmen mit Polarisation legen (ausgesprochener Bedarf). Die wichtigste Voraussetzung hierfür ist, dass das die Mikroskop-Kamera sehr sensitiv ist und dadurch auch bei wenig Licht eine kurze Belichtungszeit hat (Nutzen). Das erreichen Sie durch die sehr großen Pixel auf dem Sensor unserer UC90-Kamera (Produktmerkmal).“

„Die von Ihnen gewünschte optimale Bildqualität der Aufnahmen mit Polarisation (Bedarf) wird durch die sehr großen Pixel auf dem Sensor unserer UC90-Kamera (Merkmal) erreicht. Das bedeutet für Sie, dass Sie durch die hohe Sensitivität der Kamera auch bei wenig Licht mit kurzen Belichtungszeiten arbeiten können (Nutzen).“

Wichtig ist, den Nutzen immer aus der Perspektive des Kunden zu präsentieren. Also nicht:
„Unser codierter Objektivrevolver verhindert falsche Messungen in den aufgenommenen Bildern und somit unnötige Neuaufnahmen.“
Sondern:
„Durch den die Codierung des Objektivrevolvers vermeiden Sie falsche Messungen in Ihren Aufnahmen und sparen sich die erneute Aufnahme des Bildes.“

Bei einer abschließenden Präsentation ist es erstrebenswert, die in der Bedarfsanalyse entwickelten Nutzen in einer sinnvollen Reihenfolge zu nennen. Und zwar in einer steigernden Abfolge, den schwächsten Nutzen zuerst, den stärksten zuletzt.