Nutzen formulieren
Es gibt hierfür eine Vielzahl von Möglichkeiten, die alle ihren Zweck erfüllen. Wichtig ist hierbei nur, dass Sie immer zuerst den vom Kunden ausgesprochenen Bedarf nennen. Hier zwei Beispiele aus dem Bereich der Mikroskopie:
„Sie sagten, dass Sie besonderen Wert auf optimale Bildqualität der Aufnahmen mit Polarisation legen (ausgesprochener Bedarf). Die wichtigste Voraussetzung hierfür ist, dass das die Mikroskop-Kamera sehr sensitiv ist und dadurch auch bei wenig Licht eine kurze Belichtungszeit hat (Nutzen). Das erreichen Sie durch die sehr großen Pixel auf dem Sensor unserer UC90-Kamera (Produktmerkmal).“
„Die von Ihnen gewünschte optimale Bildqualität der Aufnahmen mit Polarisation (Bedarf) wird durch die sehr großen Pixel auf dem Sensor unserer UC90-Kamera (Merkmal) erreicht. Das bedeutet für Sie, dass Sie durch die hohe Sensitivität der Kamera auch bei wenig Licht mit kurzen Belichtungszeiten arbeiten können (Nutzen).“
Wichtig ist, den Nutzen immer aus der Perspektive des Kunden zu präsentieren. Also nicht:
„Unser codierter Objektivrevolver verhindert falsche Messungen in den aufgenommenen Bildern und somit unnötige Neuaufnahmen.“
Sondern:
„Durch den die Codierung des Objektivrevolvers vermeiden Sie falsche Messungen in Ihren Aufnahmen und sparen sich die erneute Aufnahme des Bildes.“
Bei einer abschließenden Präsentation ist es erstrebenswert, die in der Bedarfsanalyse entwickelten Nutzen in einer sinnvollen Reihenfolge zu nennen. Und zwar in einer steigernden Abfolge, den schwächsten Nutzen zuerst, den stärksten zuletzt.