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Warum ist LinkedIn so wichtig?

Hier eine kurze Aufzählung der wesentlichen Punkte, warum LinkedIn im beruflichen Bereich das weltweite Netzwerk Nr. 1 ist:

• LinkedIn ist das mit Abstand größte berufliche Online-Netzwerk. Es hat weltweit mehr als 950 Millionen Nutzer, was die globale Bedeutung des Netzwerks verdeutlicht. In vielen Branchen ist ein LinkedIn-Profil inzwischen durchaus ein Muss, vor allem, wenn Sie sich international vernetzen möchten.
• LinkedIn ist technisch gesehen eine Social-Media-Website, wurde aber speziell für Berufstätige entwickelt. Das bedeutet, dass Sie sich nicht mit Freunden und Familie vernetzen oder posten, was Sie zu Abend gegessen haben. Sie konzentrieren sich auf Ihr Berufsleben, z. B. darauf, welche neuen Karriereziele Sie erreicht haben, welche Art von Berufserfahrung Sie haben und wie Sie sich mit anderen Fachleuten vernetzen.
• Sie können LinkedIn nutzen, um den richtigen Job oder das richtige Praktikum zu finden, berufliche Beziehungen zu knüpfen und zu vertiefen und die Fähigkeiten zu erlernen, die Sie für Ihren beruflichen Erfolg benötigen.
• Sie können über jeden Browser oder die App auf LinkedIn zugreifen, was es Ihnen erleichtert, sich einzuchecken und über relevante Informationen aus Ihrem Berufsleben auf dem Laufenden zu bleiben.
• Ein professionelles LinkedIn-Profil wird Ihnen dabei helfen, Kontakte zu knüpfen, indem Sie Ihre berufliche Geschichte durch Erfahrungen, Fähigkeiten und Ausbildung präsentieren. Für die allermeisten Nutzer dürfte die kostenlose LinkedIn-Variante ausreichen, die wichtigsten Grundfunktionen sind alle enthalten.

Wie sollte Ihr LinkedIn-Profil aussehen?

Das eigene Profil dient nicht nur als schnöder Lebenslauf, sondern als umfassende Visitenkarte, stellen Sie sicher, dass Profilbild und Banner ansprechend aussehen. Ein professionelles Foto ist enorm wichtig, denn es ist der erste Eindruck, den ein Besucher von Ihnen hat!

Das Banner, welches zusätzlich als Hintergrund für das Profilfoto dient, trägt dazu bei, Ihre Präsenz visuell abzuheben. Gestalten Sie Profilfoto und Banner in einheitlichen Farben. Viele Firmen stellen auch fertige Hintergrundbilder mit Firmenlogo für Ihre Mitarbeiter zur Verfügung. Im Banner lassen sich außerdem Slogans unterbringen oder eine konkrete Handlungsaufforderung formulieren.

Wenn Sie das Banner selbst erstellen wollen, finden Sie bei der Grafik-Software Canva viele maßgeschneiderte Designs für LinkedIn und andere soziale Netzwerke. Auch Adobe Express bietet einfache Möglichkeiten, Banner zu gestalten.

Wenn Sie in einer bestimmten Branche wahrgenommen werden wollen, sollte in Ihrem Profil alles auf diese hinweisen. LinkedIn ist ein großartiger Ort, um sich zu vernetzen. Treten Sie einigen für Sie relevanten Gruppen bei und verbinden Sie sich mit Kontakten aus Ihrer Branche.

Aktualisieren Sie unbedingt Ihren Titel und bearbeiten Sie den Abschnitt „Info“. Bei beidem geht es hauptsächlich um die Verwendung von Schlüsselwörtern für die Suchergebnisse, aber auch darum, eine klare, prägnante Botschaft zu vermitteln, wer Sie sind. Dies ist Ihr Elevator Pitch, in dem Sie erklären, in welcher Branche Sie unterwegs sind und warum es sich lohnt, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Dafür stehen Ihnen 2600 Zeichen zur Verfügung, doch sind nur etwas mehr als 300 Zeichen sofort zu lesen. Ihre Kernbotschaft sollte also ganz am Anfang stehen.

Die aktuelle Internetadresse, unter der Ihr Profil zu erreichen ist, finden Sie rechts oben auf Ihrer Profilseite. Sie können diese über das Stift-Icon ändern. In der URL verboten sind Leerstellen, Sonderzeichen, Emojis sowie das Wort „LinkedIn“. Innerhalb von sechs Monaten dürfen Sie die URL bis zu fünfmal ändern. Das sollten Sie aber nur bei Tippfehlern machen, da es immer eine Zeit dauert bis Suchmaschinen Ihre neue URL übernommen haben.

Grundlagen der Kommunikation

Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf neue Inhalte und die verschiedenen Optionen werfen, die LinkedIn bietet: Aus dem Menü auf dem Startbildschirm können Sie einen Textbeitrag starten, Dokumente hinzufügen oder Fotos bzw. Videos hochladen. Obwohl Videos am wirkungsvollsten sind, können auch andere Beitragsarten effektiv sein. Achten Sie darauf, dass alle geteilten Inhalte einen Aufruf zum Handeln, zur Diskussion oder zum Kommentieren enthalten. Das erreichen Sie am einfachsten, indem Sie eine Frage stellen.

Aber warum ist das so wichtig?
Viele Anwender gehen davon aus, dass Ihre Beiträge automatisch allen Personen in Ihrem Netzwerk angezeigt werden. Dies ist jedoch nicht unbedingt der Fall. Wenn Sie beispielsweise 500 Follower auf LinkedIn haben, wird Ihr Beitrag erstmal nur 50 oder 100 Personen davon gezeigt. Wenn diese aktiv mit Ihrem Posting interagieren, weitet LinkedIn die Anzeige Ihres Beitrages weiter aus. Darüber hinaus gilt, wenn mehr Menschen Ihren Beitrag mögen, Kommentare hinterlassen oder mit ihn weiterempfehlen, erlangen Sie eine größere Sichtbarkeit über Ihr direktes Netzwerk hinaus und erreichen damit Kontakte auf zweiter oder dritter Ebene.

Kurz zusammengefasst versucht LinkedIn anhand verschiedener Kriterien Ihren Beitrag vorab zu bewerten. Die erste Hürde ist dabei, dass Ihr Post nicht als Spam eingestuft wird. Im Artikel werden dazu folgende Tipps genannt:

– Achten Sie auf gute Grammatik
– Fügen Sie nicht mehrere Links ein
– Markieren Sie nicht mehr als 5 Personen
– Posten Sie nicht öfter als alle 3 Stunden
– Verwenden Sie keine Hashtags wie „folgen“, „kommentieren“ oder „like“

Viele weitere Details zum LinkedIn-Algorithmus finden Sie direkt auf der folgenden Webseite: https://www.linkedin.com/pulse/linkedin-algorithm-explained-how-make-work-you-courtney-johnson

Für welche Zwecke sind Postings in sozialen Netzwerken sinnvoll? Hier sind einige Ideen und Beispiele:

Erstens bietet sich hier eine effektive Möglichkeit, die Aufmerksamkeit für ein Event zu erhöhen. Heutzutage finden viele Veranstaltungen online statt, was es einfach macht, daran teilnehmen. Versuchen Sie unbedingt, vor und und nach dem Termin persönlich mit Kunden oder Interessenten in Kontakt zu treten.

Zweitens ist es eine Plattform, auf der Sie für Ihre Produkte werben können. Dies funktioniert besonders bei neuen Produkten. Videos sind eine großartige Ressource zum Teilen.
Sie können auch Vertrauen in Ihr Unternehmen schaffen, indem Sie Kundenreferenzen teilen. Denn wir lernen alle gerne aus den Erfahrungen, die jemand anderes bereits gemacht hat (Social Proof).

Schließlich ist es gut, persönliche Erkenntnisse und positive berufliche Leistungen weiterzugeben. Sie positionieren sich als Experte und arbeiten an Ihrem Ruf.

Ich ermutige Sie, Linkedin, Xing oder andere Medien zur Interaktion mit verschiedenen Interessengruppen zu nutzen. Beachten Sie aber die Risiken. Über soziale Netzwerke geteilte Informationen können sich unter Umständen schnell und weit verbreiten. Schreiben Sie daher keine Beiträge mit falschen, beleidigenden oder peinlichen Inhalten. Kommentare zu Mitbewerbern, sowie zu Religion und Politik sind ebenfalls tabu. Veröffentlicht ist veröffentlicht! Vermeiden Sie einen Shitstorm über das eigene Unternehmen!

Werfen wir einen kurzen Blick auf einige der besten Praktiken bei der Veröffentlichung von Inhalten.

1. Bleiben Sie authentisch und ehrlich!
2. Wenn Sie posten, versuchen Sie, dies regelmäßig zu tun. Das bedeutet nicht unbedingt jeden Tag oder jede Woche, aber informieren Sie Ihr Netzwerk kontinuierlich.
3. Beginnen Sie ein Gespräch oder teilen Sie Ihre Sichtweise. Fragen Sie sich dabei: Welche Reaktion der Leser möchten ich erreichen?
4. Nutzen Sie nicht ausschließlich Texte. Bilder und vor allem Videos erregen deutlich mehr Aufmerksamkeit. Bei Bildern eignen sich Bildergalerien von maximal fünf Bildern, durch die sich der Interessent klicken kann.
5. Und nicht zuletzt: Unterstützen Sie andere und schaffen Sie eine Gelegenheit zur Gegenseitigkeit. Kommentieren Sie die Beiträge Ihrer Kollegen und diese werden das Gleiche tun.

TIPP: REGELMÄSSIG POSTEN

• Es ist wichtig, regelmäßig zu posten, damit andere Ihr Gesicht, Ihren Namen und Ihren Titel wiedererkennen. Verwenden Sie Hashtags „#“, um Ihre Kommentare besser auffindbar zu machen.
• Wenn Sie immer wieder Beiträge veröffentlichen, werden sich andere Nutzer mit Ihnen verbinden und Nachrichten schicken, um eine direkte Kommunikation zu eröffnen.
• Achten Sie darauf, dass Sie sich mit diesen Leuten austauschen und auf Kommentare oder Nachrichten antworten.
• Suchen Sie regelmäßig bei Google News Neuigkeiten über Ihre Branche, veröffentlichen Sie einen kurzen Kommentar zu den News und verlinken Sie den Artikel. (Profi-Tipp: Wenn Sie auf Artikel, Videos oder andere Inhalte außerhalb von LinkedIn verlinken, sollten Sie den Link im ersten Kommentar in Ihrem eigenen Beitrag posten. LinkedIn gibt sich weniger Mühe, Beiträge zu teilen, die Personen aus LinkedIn herausführen.)
• Versuchen Sie, am Ende Ihres Beitrages eine Frage zu stellen, um andere User zum Kommentieren zu bewegen.

Social Media im Vertrieb

Es gibt 3 Themenbereiche, die wir behandeln werden:
Erstens: Den Kontakt im Vorfeld recherchieren. Was können Sie über Ihren potenziellen Ansprechpartner herausfinden, dass Ihnen hilft, Ihre Botschaft auf die prägnante Weise zu vermitteln?

Zweitens: Wir werden uns dann eine Methode ansehen, um einen überzeugenden Grund zu finden, warum ein Interessent mit uns zusammenarbeiten sollte.

Abschließend werden wir einige Zeit mit der Strukturierung einer direkten Ansprache verbringen und diese zum Leben erwecken.

Die Informationsbeschaffung

Ihre Nachforschungen werden Ihnen helfen, einen professionellen Aufmacher für ein Gespräch zu gestalten. Welche Informationen sind dazu nützlich? Es gibt eine Reihe von Anhaltspunkten.
Hintergrund und Erfahrung Ihres Ansprechpartners: Wie lange arbeitet er schon im aktuellen Job? Wer sind seine Kollegen und Kontakte? Kennen wir sogar einige dieser Personen?
Die Interessen Ihres Kontaktes. Zum Beispiel Forschungen, an denen er beteiligt war. Artikel und Beiträge, die er veröffentlicht bzw. kommentiert hat.
Gibt es Erfahrungen des Ansprechpartners mit Ihrem Unternehmen? Waren diese positiv oder negativ?

Generell alles, was diesen wichtig erscheint – Probleme, Herausforderungen oder potenzielle Bedürfnisse, die sie haben. Wenn Sie das wissen, ist dies ein Aufhänger für die Ansprache. Das können ebenfalls allgemeine Prioritäten der Abteilung oder des Unternehmens sein. Auch die können uns einige nützliche Anhaltspunkte für unser Vorgehen geben.

Sicher benötigen Sie nicht immer alle dieser Informationen. Ihr Zeitaufwand für die Recherche muss in Zusammenhang mit der Bedeutung Ihres Ansprechpartners für Sie stehen. Es kann sein, dass Sie viele dieser Informationen bereits kennen. Der wichtigste Punkt ist: Je mehr Sie über die Person wissen, die Sie ansprechen wollen, desto besser.

Wo können Sie die benötigten Informationen finden? Es gibt eine Reihe von möglichen Quellen: die Social-Media-Profile des Ansprechpartners bzw. dessen Arbeitgebers. Welche Beiträge wurden veröffentlicht, markiert oder kommentiert?
Die Webseite des Unternehmens ist eine weitere Quelle. Sie kann relevante Informationen und Daten zur aktuellen Geschäftslage, geplanten Investitionen, neuen Produkten sowie anderer Neuigkeiten enthalten.

Den Gesprächsgrund definieren

Nach der Recherche können Sie die Ergebnisse nutzen, um eine überzeugende Ansprache zu formulieren. Diese sollte einfach, wahr, interessant und relevant sein. Schauen wir uns jeden dieser Grundsätze im Detail an.

Was Sie sagen, muss leicht verständlich sein. Seien Sie klar, präzise und auf den Punkt gebracht. Keine wortreichen Monologe. Ihr Ziel ist es, Zeit für ein Treffen oder ein längeres Gespräch zu vereinbaren. Denken Sie an das KISS-Prinzip: Keep it short and simple!

Was Sie sagen, muss wahr sein. Natürlich hat niemand die Absicht zu lügen aber in unserem Enthusiasmus können wir Verkäufer manchmal zu viel versprechen. Aussagen wie: Unsere Produkte sparen Ihnen 15% an Betriebskosten ein, sollten Sie vermeiden. Wir kennen die konkreten Umstände des Kontaktes ja gar nicht. Eine Möglichkeit, das zu umgehen, ist der Verweis auf Ihre Erfahrungen und Erkenntnisse von anderen Kunden. Dies ist keine Zusage, die Sie nicht einhalten können, hat aber dennoch eine positive Wirkung.

Was ist der beste Weg, um eine Aussage interessant zu machen? Verbinden Sie den Grund Ihrer Kontaktaufnahme mit einem Bedürfnis Ihres Ansprechpartners. Hier kommt Ihre Recherche ins Spiel. Gibt es aktuellen Herausforderungen, Veränderungen oder Prioritäten bei Ihrem Kontakt bzw. zumindest in seiner Branche? Dann haben Sie einen Ansatz.

Was für den einen Ansprechpartner faszinierend ist, kann für den Anderen nicht so interessant sein. Hier kommt die Relevanz ins Spiel. Den Einkäufer interessiert der Preis, den Abteilungsleiter hingegen die einfachere Anwendbarkeit und den Controller die Effizienzsteigerung, die mit Ihrem Produkt erreicht werden kann. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Botschaft auf den spezifischen Interessenvertreter, den Sie treffen wollen anpassen.

Die Ansprache formulieren

Da Sie entschieden haben, was Sie sagen wollen, müssen Sie dies in eine Nachricht im Netzwerk, eine E-Mail oder einen Anruf packen. Wie gestalten Sie diese Kommunikation am besten?
Stellen Sie sich zunächst kurz vor. Anschließend kommt der eben erarbeitete Gesprächsgrund. Heben Sie sich von der Masse ab und fragen Sie nicht gleich bei der ersten Kontaktaufnahmen nach einem Termin. Bieten Sie Ihrem gegenüber relevante Informationen an und erkundigen Sie sich, ob er daran interessiert ist. Das kann ein Whitepaper zu einer Ihrer Lösungen sein, ein Anwendungsbericht, ein Video oder ein Artikel auf einer anderen Webseite. Wie immer Sie es machen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kontakt damit zu einer Reaktion auffordern.

Beispiel: Sehr geehrter Herr Müller, mein Name ist Martin Rings von Evident. Ich habe den Beitrag über Ihren neuen Auftrag zur Schweißnahtprüfung an Rohrleitungen gelesen. Herzlichen Glückwunsch! Als Schweißfachingenieur sind Sie sicher an einer möglichst fehlerfreien Überprüfung der Schweißnähte interessiert. Manche unserer Kunden konnten mit unseren Scannern die Prüfzeit halbieren und dazu eine automatisierte und lückenlose Dokumentation der Prüfung erstellen. Hier finden Sie ein Video, in dem die technischen Vorteile erläutert werden. Ist das für Sie relevant? Wenn ja, kommen Sie gerne für Details auf mich zurück! Viele Grüße, Martin Rings

Mit diesem Statement heben Sie sich schon von der Masse ab. Es ist keine Nachricht, die per Copy&Paste, an möglichste viele potenzielle Interessenten gesendet wird. Ihr Gegenüber erkennt, dass Sie sich mit ihm beschäftigt haben (Schweißfachingenieur) und das Sie sich über die Gegebenheiten in seiner Firma erkundigt haben (aktueller Auftrag). Darüber hinaus bieten Sie einen relevanten Inhalt (Link zum Video) und schließen mit einer Handlungsaufforderung ab.

Wenn Ihr Ansprechpartner sich nicht bei Ihnen meldet, fassen Sie ein paar Tage später selbst nach und schlagen einen Zeitpunkt für ein (Online-)Treffen oder Telefonat vor. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun ist der alternative Terminvorschlag:

Hallo Herr Müller, waren die Infos aus dem Video nützlich für Sie? Gerne würde ich mich dazu kurz mit Ihnen unterhalten. Haben Sie am Montagmorgen oder am Dienstagmittag Zeit für ein Gespräch? Herzlichen Dank und viele Grüße, Martin Rings

Müssen Sie den gleichen Aufwand betreiben, wenn Sie die Kontaktperson bereits kennen? Wahrscheinlich nicht. Dennoch bleiben die Grundsätze nützlich:
Die Situation Ihres Ansprechpartners kann sich geändert haben. Informieren Sie sich vorher zumindest kurz auf seinem Profil und der Webseite. Das wir unsere Nachricht strukturieren und einen sinnvollen Gesprächsgrund haben, versteht sich von selbst!

Online-Meeting

Elemente einer guten Termineinladung

Sobald ein Ansprechpartner einem Treffen zugestimmt hat, ist es an der Zeit, dieses in den Kalender einzutragen. Indem Sie eine Termin-Einladung schicken, haben Sie die Chance, im Vorfeld Vertrauen aufzubauen. Nehmen Sie Bezug auf Ihr Gespräch und fügen Sie weitere Informationen an. Schreiben Sie unbedingt eine kurze Agenda in die Einladung und bestätigen Sie damit den Zeitrahmen nochmal. Setzen Sie sich ein klares Ziel für Ihr Meeting! Dann wird es Ihnen nicht schwerfallen, eine sinnvolle Struktur aufzubauen.

Vorbereitung

Vergewissern Sie sich vor dem Meeting, dass Sie alle benötigten Materialien wie Präsentationen, Broschüren oder Videos an einer zentralen Stelle im Zugriff haben. Testen Sie Kamera und Headset. Sorgen Sie für eine gute Beleuchtung und einen ausgewogenen, neutralen Hintergrund. Schließen Sie vor dem Start alle nicht benötigten Programme. Es wirkt unprofessionell, wenn Ihre privaten Mails beim Teilen des Bildschirminhaltes auftauchen.

Starten Sie das Meeting dann einige Minuten vor dem vereinbarten Zeitpunkt. Sie sollten nach dem geplanten Ende des Termins etwas Luft im Kalender haben. So haben Sie keinen Stress, wenn es ungeplant länger dauert. Ihr Gegenüber wird es merken und mindestens unhöflich finden, wenn Sie gegen Ende der vereinbarten Zeit unruhig werden oder das Meeting sogar abrupt zu Ende bringen.

Durchführung des Meetings

Zu Beginn ist es höflich, allen für ihre Zeit zu danken. Nennen Sie nochmal kurz die Ziele des Meetings und stellen Sie die Agenda vor. Wenn Sie sich vorbereitet haben, werden Sie all das im Voraus mit den Teilnehmern abgesprochen haben. Es kann sich jedoch in den letzten Tagen etwas geändert haben, so dass es sich lohnt, dies zu Beginn zu klären.

Manchmal ziehen es Teilnehmer vor, auf Video zu verzichten. Natürlich können Sie niemanden zwingen, das Bild einzuschalten. Erklären Sie den Beteiligten, dass dies dazu beiträgt, eine persönlichere und interaktivere Atmosphäre zu schaffen. Möglicherweise müssen Sie sich zu Beginn vorstellen, wenn sich nicht alle Teilnehmer kennen. Versuchen Sie, das relativ kurz zu halten.

Behalten Sie den Zeitplan im Auge, um sicherzustellen, dass alles nach Plan verläuft. Hierfür ist die Tagesordnung wichtig. Sie ist Ihr Kontrollmechanismus für die Besprechung.

Es ist schwieriger, online auf die Reaktionen und das Engagement der Teilnehmer zu achten, als von Angesicht zu Angesicht. Schenken Sie diesem Punkt daher besondere Aufmerksamkeit. Beobachten Sie den Chat und reagieren Sie darauf. Wenn Sie bemerken, dass einige Personen still sind, versuchen Sie, sie mittels Fragen einzubeziehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie am Ende der Sitzung genügend Zeit für eine Zusammenfassung haben und sich ein finales Feedback Ihrer Gesprächspartner einholen. Es ist wichtig, dass Sie zum Schluss die nächsten Schritte inklusive eines Zeitplans vereinbaren. Im Anschluss an das Meeting senden Sie allen Teilnehmern eine kurze Mail. Bedanken Sie sich und halten sowohl die Zusammenfassung als auch die nächsten Schritte darin nochmal fest. Das schafft ein hohes Maß an Verbindlichkeit.