Vertriebsingenieur – Der beste Beruf der Welt!

Auch für Sie?

Der Beruf Vertriebsingenieur vereint das technische Fachwissen des Ingenieurs mit den verkäuferischen Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters. Daraus ergibt sich eine enorme Bandbreite an Anforderungen, die es zu erfüllen gilt. In fast allen Fällen kommen Vertriebsingenieure aus der Technik und übernehmen einen Vertriebsanteil. Die technischen Voraussetzungen lassen sich im Rahmen einer Webseite nicht schulen. Die Bandbreite in der Industrie ist riesig. Das grundlegende Vertriebswissen gebe ich Ihnen gerne hier an die Hand. Der Sales-Skill-Tree ist ein guter Einstiegspunkt dafür.

Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Vielen Ingenieuren fällt es am Anfang schwer, offen auf die Kunden zu und mit gelegentlicher Ablehnung umzugehen. Die Artikel auf dieser Internetseite werden die Grundlagen in den wichtigsten Vertriebsfähigkeiten vermitteln. So können Sie erfolgreich an der Faszination des Berufes teilhaben.

Anforderungen und Abgrenzungen des Berufs

Genauso unterschiedlich wie die zu vertreibenden Produkte sind die Arbeitgeber der Vertriebsingenieure. Die Spanne reicht vom mittelständischen Unternehmen bis zum weltweit agierenden Automobilzulieferer. Dementsprechend unterscheiden sich die Anforderungsprofile. In kleineren Firmen ist der Vertriebsingenieur oft ein Einzelkämpfer und muss sich um Teile des Marketings, der Produktentwicklung und der Reklamationsabwicklung selbst kümmern. In größeren Betrieben gibt es für all dies eigene Abteilungen und er kann sich mehr auf die verkäuferische Arbeit konzentrieren.

Eine Schnittstellenfunktion zu den genannten Bereichen bleibt aber auf jeden Fall. Er ist das Ohr der Firma am Kunden. Der Vertriebsingenieur muss deren Wünsche, Anforderungen und Probleme ins eigene Unternehmen zurücktragen. Er ist derjenige, der am häufigsten mit den Produkten der Mitbewerber konfrontiert wird. Deshalb gehört die Wettbewerbsanalyse zu den klassischen Aufgaben des Vertriebsingenieurs. Von Qualitätsproblemen hört er meist zuerst.

Die fünf wichtigsten Tätigkeiten kurz zusammengefasst:

  • Kundenbetreuung
    Hier ist vor allem vertriebliches Know-how gefragt. Akquise, Produktpräsentationen, Einwandbehandlungen und Vertragsverhandlungen gehören zu den benötigten Fertigkeiten. Soft Skills wie Einfühlungsvermögen, Körpersprache und Organisationsfähigkeit kommen hinzu.
  • Anwendungsberatung
    Dieser Punkt ist eng verzahnt mit der Kundenbetreuung. Aber er beinhaltet eher die technischen Voraussetzungen, um ein Produkt kompetent zu präsentieren. Der Vertriebsingenieur muss in der Lage sein, dem Kunden einen konkreten Nutzen zu vermitteln. Das wiederum bedingt ausreichend technisches Verständnis, um die Branche des Kunden zu verstehen.
  • Produktmanagement
    Das Wissen über die Prozesse und Anforderungen der Kunden ist für das Produktmanagement von großer Bedeutung. Nur wer die Bedürfnisse der Kunden kennt, kann die passenden Produkte dazu entwickeln. Wichtig ist es, immer den Blick auf die Zukunft des Marktes zu richten. Wo wollen die Kunden in fünf Jahren stehen. Nur wer das weiß und gemeinsam mit Produktmanagement und Marketing Lösungen entwickelt, wird in der Lage sein, sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.
  • Qualitätsmanagement
    Wichtig ist, dass der Vertriebsingenieur als Schnittstelle zum Kunden die Rückmeldungen in die entsprechenden Abteilungen weiter gibt. Nur so können Probleme schnell erkannt und beseitigt werden. Wenn sicherheitskritische Produkte verkauft werden, kommt dem nochmal eine besondere Bedeutung hinzu.
  • Marketing
    Das Internet hat sowohl Marketing als auch Vertrieb deutlich verändert. Die Mehrzahl der anfragenden Interessenten wird sich zuvor im Internet schon informiert haben. Durch das Verfassen oder Teilen von Beiträgen in Netzwerken wie Xing oder LinkedIn zu den eigenen Produkten, betreiben auch Vertriebsingenieure Marketing. Die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb sind mittlerweile oft fließend.

All dies leisten Vertriebsingenieure je nach Arbeitgeber in unterschiedlichster Intensität. Darüber hinaus sind grundlegende betriebswirtschaftliche Kenntnisse erforderlich. Angebote, Stückkosten und Return on Investment müssen kalkuliert werden. Die Bedeutung von Lieferbedingungen und die daraus resultierenden Transportkosten sind ebenfalls nicht zu unterschätzen.

Wenn Sie große Anlagen verkaufen, zieht sich der Planungs- und Verkaufsprozess manchmal über Jahre. Oft greifen dabei verschiedene Teilprojekte aus mehreren Abteilungen ineinander. Das Erstellen von Lastenheften und Machbarkeitsstudien kann ebenso notwendig sein wie die Definition von Meilensteinen im Projektablauf. Daher ist ein gewisses Maß an Kenntnissen im Projektmanagement ebenfalls erforderlich.

Zu guter Letzt müssen Sie jeden Tag mit anderen Menschen umgehen, daher gehören ausgeprägte Softskills zum Anforderungsprofil eines Vertriebsingenieurs.

Vertriebs-Check

Beantworten Sie für sich selbst die folgenden Fragen:

  • Gehen Sie gerne auf andere Menschen zu?
  • Kommunizieren Sie gerne mit anderen Menschen?
  • Haben Sie ein Gespür für die Gefühlslage Ihres Gesprächspartners?
  • Können Sie in hitzigen Diskussionen sachlich und fair bleiben?
  • Können Sie mit Niederlagen umgehen und daraus lernen?
  • Haben Sie den nötigen Biss um bei langwierigen Projekten fokussiert zu bleiben?
  • Sind Sie gerne unterwegs?
  • Sind Sie zeitlich flexibel in Ihrem Tagesablauf?
  • Passen regelmäßige Übernachtungen außer Haus in Ihre derzeitige Lebenssituation?
  • Sind Sie in der Lage selbständig auf ein Ziel hinzuarbeiten?
  • Verfügen Sie über die nötige Disziplin, um sich im Home-Office nicht ablenken zu lassen?
  • Haben Sie einen separaten Ort für Ihre Arbeit im Home-Office?

Fazit

Alle fachlichen Kenntnisse in Vertrieb und Technik, über die Sie nicht verfügen, werden Sie sich im Laufe der Zeit mit Fleiß aneignen. Ihre Persönlichkeit lässt sich nur schwer ändern. Wenn Sie die Fragen oben mit „Ja“ beantworten können, haben Sie die benötigten Voraussetzungen.

Share This