Der Sales-Skills-Tree
Auf die Frage eines Users im Onlineforum Reddit, wie er sich so viel Wissen aneignen konnte, antwortete Elon Musk im Januar 2015:
„Frankly, though, I think most people can learn a lot more than they think they can. They sell themselves short without trying. One bit of advice: It is important to view knowledge as sort of a semantic tree – make sure you understand the fundamental principles, ie. the trunk and big branches, before you get into the leaves/details or there is nothing for them to hang on to.“
Frei übersetzt: „Ehrlich gesagt, glaube ich aber, dass die meisten Menschen viel mehr lernen können, als sie glauben. Sie verkaufen sich unter Wert, ohne es zu versuchen.
Ein Ratschlag: Es ist wichtig, Wissen als eine Art semantischen Baum zu betrachten – stellen Sie sicher, dass Sie die grundlegenden Prinzipien verstehen, d.h. den Stamm und die großen Äste, bevor Sie sich mit den Blättern/Details beschäftigen, sonst gibt es nichts, woran diese sich festhalten können.“
(Quelle: https://www.reddit.com)
Dieses Vorgehen habe ich auf den Vertrieb angewendet und mir die Frage gestellt: Wenn jemand neu in den Beruf einsteigt, welches sind die wichtigsten Fähigkeiten? Was muss zuerst gelernt werden, um einen guten Einstieg in den Job zu haben?
Daraus hat sich der Sales-Skills-Tree unten entwickelt. Die in Dunkelblau gehaltenen Themen am Stamm sind in meinen Augen die Grundvoraussetzungen, um erfolgreich zu sein. Alles andere kann je nach den individuellen Anforderungen später hinzugefügt werden.
Übersicht des Sales-Skills-Tree
Schauen wir uns im Folgenden alle Fähigkeiten kurz an. Details dazu sind dann in den verlinkten Artikeln zu finden. Beginnen wir mit dem Stamm:
Eigene Einstellung
Über Ihren Erfolg im Verkäuferberuf entscheidet zu einem großen Teil Ihre Einstellung. Mehr als alle anderen Fähigkeiten! Prüfen Sie vor einem Berufseinstieg, ob diese Basis des Sales-Skills-Tree bei Ihnen auf Dauer zu den Anforderungen passt.
In diesem Artikel gebe ich eine Übersicht zu den in meinen Augen wichtigsten Voraussetzungen. Grundsätzlich gilt: Der Fleißige schlägt das Talent! Nur wer sich über all die Jahre immer wieder selbst motivieren kann, die notwendigen Schritte zu anzugehen, wird dauerhaft erfolgreich sein. Das ist nicht einfach, da Sie im Verkauf mit Ablehnung und Niederlagen umgehen müssen. Am besten funktioniert das, wenn Sie Spaß an der Arbeit haben und eine Leidenschaft für Ihren Beruf entwickeln!
Selbstsicheres Auftreten im Vertrieb
Mit der inneren Überzeugung von der angebotenen Leistung ändert sich Ihr gesamtes Auftreten. Sie gehen selbstsicherer an das Kundengespräch heran, wenn Sie wissen, was Ihr Produkt leistet. Treten Sie deshalb immer mit breiter Brust auf, ohne dabei vermessen zu wirken. Sofern Sie als Vertriebsingenieur nicht von Ihrer Ware überzeugt sind, warum soll es der Gesprächspartner sein?
Der Grund hierfür liegt auf der Hand, denn Begeisterung ist ansteckend – Unsicherheit leider auch.
Fragetechniken
Die Bedarfsanalyse hat einen großen Zeitanteil am gesamten Verkaufsgespräch. Leider können kommunikationsstarke Verkäufer häufig nicht der Versuchung widerstehen, den größeren Gesprächsanteil einzunehmen. Dabei geht es in dieser Phase darum, die Probleme Ihres Kunden zu erkennen, seine Bedürfnisse kennenzulernen (oder zu wecken) sowie seine Anforderungen zu prüfen. Dies ist deshalb so schwierig, weil sich Ihr Gesprächspartner oft selbst nicht zu 100% sicher ist. Häufig beschreibt er in der Besprechung mit Ihnen Symptome, nicht aber deren Ursache. Ihre Aufgabe ist es somit, das Gespräch hier mit minimalem Redeanteil zu führen, Fragen zu stellen, zuzuhören und Details zu erfassen.
Wesentlich ist somit Ihre Fähigkeit, Fragen stellen zu können, und zwar die richtigen Fragen an der richtigen Stelle.
Bedarfsanalyse
Um zu verkaufen, benötigen Sie vor allem eines, Informationen über den Käufer. Sie benötigen seine Motive und Gründe, die ihn zum Kauf bewegen. Hauptdarsteller im Gespräch ist der Kunde, nicht der Verkäufer! Sie müssen das Gespräch mit gezielten Fragen steuern und aktiv zuhören. Nur so können Sie im Anschluss den Produktnutzen formulieren und ein passgenaues Angebot erstellen. Vermeiden Sie es, die Präsentation Ihrer Produkte zu beginnen, ohne genau zu wissen, was Ihr Kunde überhaupt benötigt. Stichwort: Fachidiot schlägt Kunde tot!
Nutzenargumentation
Es gibt hierfür eine Vielzahl von Möglichkeiten, die alle ihren Zweck erfüllen. Wichtig ist hierbei nur, dass Sie immer zuerst den vom Kunden ausgesprochenen Bedarf nennen.
Bei einer abschließenden Präsentation ist es erstrebenswert, die in der Bedarfsanalyse entwickelten Nutzen in einer sinnvollen Reihenfolge zu nennen. Und zwar in einer steigernden Abfolge, den schwächsten Nutzen zuerst, den stärksten zuletzt.
Produktkenntnisse
Muss noch geschrieben werden ;-)…
Präsentationskenntnisse
Muss noch geschrieben werden 😉
Abschlusstechnik
In jedem zielorientierten Gespräch ist dies die wichtigste Phase, der Grund, warum wir dieses Gespräch führen. Jedes Verkaufsgespräch sollte mit einem Commitment enden – entweder zu einem „ja, ich kaufe“, zu einer weiteren Terminvereinbarung bzw. Informationsvermittlung – oder zu einem „nein, ich kaufe nicht“.
Angebotserstellung
Mit dem Beherrschen dieser Themen ist ein erfolgreiches Arbeiten als Verkäufer möglich. Nach und nach können dann weitere Fähigkeiten hinzugewonnen werden. Damit öffnet sich der Weg zum Sales-Profi.
Fazit zum Sales-Skills-Tree
Der Sales-Skills-Tree ist ein bewährtes Konzept. Mit den Basistechniken wird das Fundament für einen Erfolgreichen Vertrieb gelegt. Vertriebsingenieure, die diese Grundlagen beherrschen, sind bereit in den aktiven Vertrieb einzusteigen. Die Feinheiten können dann nach und nach hinzukommen und für noch mehr Erfolg im B2B-Vertrieb sorgen.