Das erfolgreiche Angebot
Ihr schriftliches Angebot an den (potenziellen) Kunden sollte mehr sein als eine nüchterne Auflistung von Produktpositionen mit technischen Eigenschaften und einem Preis darunter. Es ist ein weiterer, wichtiger Schritt in Ihrem Verkaufsprozess.
Im Investitionsgüterverkauf werden Sie häufig nur einer von mehreren Anbietern sein. Ihr Ansprechpartner wird sich verschiedene Lösungen angesehen haben und am Ende eine Entscheidung treffen. Oft sind sie dabei nicht anwesend und können keinen direkten Einfluss über Nurzenargumente darauf nehmen. Das Einzige, was dem Kunden vorliegt, ist Ihr Angebot und die Erinnerung an Ihre Produktvorführung. Wobei Letztere von Tag zu Tag in den Details verblasst. Ihr Angebotsschreiben liegt also nun neben denen der Mitbewerber und muss den Unterschied machen.
Deswegen sollten Sie Ihre Produkte nicht einfach nur anbieten, sondern schriftlich verkaufen! Stellen Sie sich bei der Erstellung des Angebotes vor, dass Sie den Empfänger direkt ansprechen. Nutzen Sie dazu ein Anschreiben, welches Sie vor die Auflistung der Produkte setzten. Wichtig: Integrieren Sie dieses Anschreiben in das Angebot selbst und nutzen Sie dazu nicht den Mailtext. Dieser wird oft nicht mit ausgedruckt und liegt dann im entscheidenden Moment nicht vor.
Wenn Sie eine gute Bedarfsanalyse und anschließende Produktpräsentation durchgeführt haben, kennen Sie die Bedürfnisse des Kunden. Heben Sie Ihre Lösungsansätze und den resultierenden Nutzen im Anschreiben noch einmal deutlich hervor. Überlassen Sie es nicht dem Kunden sich an die, möglicherweise vor Wochen, präsentierten Nutzen zu erinnern. Sollten während der Produktvorführung Bilder / Fotos entstanden sein, können Sie diese hier mit einfügen. Das schafft einen hohen Wiedererkennungswert für Ihre Produkte.
Schlüsseln Sie in Ihrem Angebot genau auf, was im Preis enthalten ist und was nicht. Bleiben Sie dabei verständlich und vermeiden Sie missverständliche Formulierungen oder Fachausdrücke, die Ihr Gegenüber eventuell nicht kennt. Wenn Ihr Kunde Teile Ihres Angebotes nicht verstehet, haben Sie ein Problem. Wenn Sie optionale Artikel anbieten, schlüsseln Sie genau auf, warum diese Produkte optional sind und welcher Zusatznutzen ein Kauf dem Interessenten bringt.
Wenn Sie kostenfreie Extras anbieten oder einen speziellen Preisnachlass, dann erwähnen Sie das explizit im Anschreiben, um es deutlich hervorzuheben. Dies soll vom Kunden entsprechend honoriert und nicht als Selbstverständlichkeit wahrgenommen werden.
Im Folgenden eine mögliche Reihenfolge für den Aufbau Ihres Angebotes:
- Wenn eine Produktvorführung stattgefunden hat, nehmen Sie Bezug darauf.
- Was soll verkauft werden? Eine Kurzbeschreibung des Produktes.
- Formulieren Sie kurz den Nutzen zu den wichtigsten Bedürfnissen des Kunden. Fügen Sie an dieser Stelle gerne Fotos ein oder nehmen Sie Bezug auf die Produktvorführung.
- Gehen Sie auf eventuelle Goodies oder Rabatte ein.
- Detaillierte Auflistung der Artikel
- Preis
Beispiel eines Angebotes
Sehr geehrter Herr Müller,
vielen Dank für Ihr Interesse an einem Mikroskop zur Begutachtung von Korngrenzen und der Gefügestruktur. Bei unserer Produktvorführung am 03. September habe ich Ihnen unser Materialmikroskop gezeigt. Besonders wichtig war Ihnen die Reduzierung von Spiegelungen auf der Oberfläche, dies haben wir durch die Verwendung von Polarisation realisiert. Auch die softwaregestützte Korngrenzenbestimmung haben wir uns gemeinsam im Detail angesehen. Mit dem dem Modul planimetrische Korngrenzenbestimmung konnten wir Ihre Ansprüche zu 100% erfüllen. Im Folgenden sehen Sie eine der Aufnahmen aus der Produktvorführung mit allen Infos nach der halbautomatischen Analyse:
< Bild einfügen >
Eine Lieferung noch in diesem Kalenderjahr bis zu Ihrem Rechnungsschluss können wir Ihnen fest zusagen. Wie vereinbart gewähren wir Ihnen auf das Softwaremodul einen Preisnachlass von 5% bei einer Bestellung bis zum 15. Oktober.
Das, für Sie nach Ihren Bedürfnissen angepasste, Materialmikroskop besteht aus den nachfolgend genannten Einzelkomponenten.
Wir freuen uns auf Ihren Auftrag und sichern Ihnen schon heute eine fachgerechte Ausführung zu. Gerne können Sie Ihre Bestellung direkt an xyz@muster.de senden.
Für Fragen stehe ich Ihnen weiterhin jederzeit gerne zur Verfügung.
Mit freundlichen Grüßen
Martin Rings