Eigene Einstellung zum Vertrieb
Über Ihren Erfolg im Verkäuferberuf entscheidet zu einem großen Teil Ihre Einstellung. Mehr als alle anderen Fähigkeiten! Prüfen Sie vor einem Berufseinstieg, ob diese bei Ihnen auf Dauer zu den Anforderungen passt.
In diesem Artikel gebe ich eine Übersicht zu den in meinen Augen wichtigsten Voraussetzungen. Grundsätzlich gilt: Der Fleißige schlägt das Talent! Nur wer sich über all die Jahre immer wieder selbst motivieren kann, die notwendigen Schritte zu anzugehen, wird dauerhaft erfolgreich sein. Das ist nicht einfach, da Sie im Verkauf mit Ablehnung und Niederlagen umgehen müssen. Am besten funktioniert das, wenn Sie Spaß an der Arbeit haben und eine Leidenschaft für Ihren Beruf entwickeln!
Acht unentbehrliche Einstellungen für Spitzenleistungen im Vertrieb:
Erfolgreiche Verkäufer sind stolz auf ihren Job!
Sie haben einen der wichtigsten Berufe in unserem Wirtschaftssystem. Mit Ihrer Arbeit sichern Sie Ihrem Unternehmen die benötigten Umsätze und damit die Arbeitsplätze vieler Kollegen. Darüber hinaus sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden die bestmögliche Kaufentscheidung treffen. So unterstützen Sie dort ebenfalls den wirtschaftlichen Erfolg. Sie leisten wichtige Arbeit für beide Seiten. Sie dürfen selbstbewusst aber respektvoll gegenüber Interessenten und Kunden auftreten.
Immer wieder wird dem Beruf des Verkäufers ein negatives Image angeheftet. Aufgrund von privaten Erfahrungen, mit ungewollten Call-Center anrufen und Haustürbesuchen, ist dies durchaus verständlich. Lassen Sie sich dadurch nicht beirren! Bauen Sie Vertrauen zu Ihren Gesprächspartnern auf und suchen Sie gemeinsam nach der bestmöglichen Lösung. Verzichten Sie im Zweifel auf einen Verkauf, wenn diese Voraussetzung nicht gegeben ist. Dann können Sie stolz auf Ihren Beruf und langfristig erfolgreich sein!
Erfolgreiche Verkäufer setzen sich Ziele und belohnen sich!
Damit sind nicht nur die finanziellen Ziele gemeint, die Sie von Ihrem Unternehmen genannt bekommen. Diese extrinsische Motivation alleine wird Sie dauerhaft nicht glücklich machen. Setzten Sie sich regelmäßig selbst kleine Ziele, welche kurzfristig zu erreichen sind. So haben Sie immer wieder motivierende Erfolgserlebnisse.
Das kann zum Beispiel eine Produktvorführung bei einem wichtigen Neukunden sein oder aber die erfolgreiche Teilnahme an einer Vertriebsschulung. Brechen Sie große Ziele in kleinere Teilziele herunter. Schreiben Sie Ihre Ziele auf und legen Sie einen Zeitraum fest. Das hilft, diese im Blick zu behalten. Belohnen Sie sich, wenn Sie ein Ziel erreicht haben! Das gibt Ihnen die Motivation die nächsten Aufgaben mit Elan anzugehen.
Erfolgreiche Verkäufer interessieren sich für den Kunden!
Verkaufen Sie nicht nur Ihr Produkt, sondern helfen Sie Ihren Kunden, Probleme zu lösen. Dazu müssen Sie sich in Ihrer Branche auskennen und den Alltag Ihrer Zielfirmen kennen. Stellen Sie Fragen und interessieren Sie sich für die individuelle Situation Ihres Kunden. Identifizieren Sie Engpässe und machen Sie Vorschläge zu deren Beseitigung. So werden Sie als Experte wahrgenommen und erlangen das Vertrauen Ihrer Gesprächspartner.
Präsentieren Sie nicht nur eine Auflistung Ihrer Produkteigenschaften! Zeigen Sie, wie Ihre Lösung die Kundenprozesse verbessert. Weisen Sie dem Kunden einen Weg in eine bessere Zukunft auf. Dann haben Sie gute Gespräche über den Nutzen Ihrer Produkte – und nicht über den Preis.
Erfolgreiche Verkäufer sind gute Zuhörer!
Für uns ist Sprechen genauso normal wie das Zuhören. Deswegen unterschätzen wir oft die Macht des Zuhörens. Um zu verkaufen, müssen Sie aufmerksam sein! Wenn Sie Ihren Kunden ungeachtet deren Bedürfnisse nur versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen, werden Sie scheitern. Verbringen Sie doppelt so viel Zeit mit aktivem Zuhören wie mit Sprechen. Eselsbrücke: Wir haben zwei Ohren aber nur einen Mund!
Stellen Sie offene Fragen, wenn das Gespräch stockt. So halten Sie Ihren Gesprächspartner am Reden und erfahren seine Kaufmotivation! Schreiben Sie in Stichpunkten mit und fassen Sie die Aussagen Ihres Kunden am Ende mit eigenen Worten zusammen. Fragen Sie nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben oder Aussagen zu allgemein waren. So vermeiden Sie Missverständnisse. Dies gilt insbesondere am Telefon, da Sie Mimik und Körpersprache Ihres Gesprächspartners nicht sehen.
Erfolgreiche Verkäufer kennen den Einkaufsprozess Ihres Kunden!
Führen Sie den Kunden durch seinen Prozess. Geben Sie allen Beteiligten die Sicherheit, das Richtige zu tun. Holen Sie sich zu jedem Schritt die Bestätigung, dass Sie gemeinsam auf einem guten Weg zum Abschluss sind. Es ist für einen effektiven Verkauf von zentraler Bedeutung zu wissen, in welcher Phase sich Ihre Kunden befinden.
Ihre Gesprächspartner möchten es mit Menschen zu tun haben, die ihnen helfen eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Die erfolgreichsten Verkäufer helfen ihren Kunden nicht nur zu überlegen, was sie kaufen sollen, sondern auch wie. Identifizieren Sie Hindernissen im Kaufprozess und verfolgen Sie kontinuierlich den Fortschritt. Legen Sie den Fokus nicht auf den Verkauf Ihrer Produkte. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen treffen.
Mehr dazu finden Sie im Artikel „Kundenfokussierter Verkaufsprozess“.
Erfolgreiche Verkäufer behalten die wichtigen Dinge im Fokus!
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Zeit zu verschwenden, aber keine einzige sie zurückzuholen. Schätzen Sie Ihre eigene Zeit und die Ihres Kunden. Stellen Sie eine Agenda auf und legen Sie einen Zeitrahmen fest. Priorisieren Sie Ihre Aufgaben und beginnen Sie immer mit der wichtigsten – auch wenn es die Unangenehmste ist!
Denken Sie auf Papier und machen Sie sich einen Plan. Es gibt zahlreiche gute Bücher zum Thema Zeitmanagement. Ich empfehle Ihnen „Eat that Frog“ von Brian Tracy und „Getting things done“ von David Allen. Brian Tracy scheibt zu dem Thema: „Eine der schlechtesten Verwendungen von Zeit besteht darin, etwas, das überhaupt nicht getan werden müsste, sehr gut zu tun.“
Erfolgreiche Verkäufer entwickeln sich ständig weiter!
Lebenslanges Lernen im Verkauf ist unverzichtbar. Die Welt um uns herum entwickelt sich weiter und mit Ihr unsere Kunden und deren Bedürfnisse. Die Art und Weise, wie Firmen einkaufen, ändert sich ebenfalls laufend. Lesen Sie täglich etwas in Zusammenhang mit Ihrem Beruf. Die Stunden im Auto lassen sich mit Hörbüchern und Podcasts sinnvoll zur Weiterbildung nutzen. So bleiben Sie auf dem aktuellen Stand und werden von neuen Entwicklungen nicht überrascht.
Erfolgreiche Verkäufer haben Mut und sind ausdauernd!
Die Angst vor dem „Nein“ im Verkaufsalltag ist ein Problem. Egal wie sehr Sie sich anstrengen, am Ende des Gespräches steht unter Umständen eine Absage. Damit müssen Sie umgehen. Niemand schafft es, jedes Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Seien Sie mutig und fragen Sie trotzdem immer konsequent nach dem Auftrag. Sonst verschwenden Sie zu viel Zeit mit Angeboten, die nicht zum Erfolg führen! Analysieren Sie bei einem Misserfolg, woran es gelegen hat. Versuchen Sie, diese Fehler in Zukunft zu vermeiden. Wenden Sie sich dann neuen Chancen zu.