Abschlusstechnik für Vertriebs-Profis
In jedem zielorientierten Gespräch ist dies die wichtigste Phase, der Grund, warum wir dieses Gespräch führen. Jedes Verkaufsgespräch sollte mit einem Commitment enden – entweder zu einem „ja, ich kaufe“, zu einer weiteren Terminvereinbarung bzw. Informationsvermittlung – oder zu einem „nein, ich kaufe nicht“.
Zusammenfassend bleibt für diese Phase festzuhalten:
- Das wir unser Angebot und die Nutzenaspekte aus der Sicht des Kunden noch einmal auf den Punkt zu bringen haben
- Das wir eine weitere Argumentationsrunde drehen müssen, wenn es ausgesprochene oder nonverbal signalisierte Bedenken seitens Ihres Kunden gibt
- Das wir das Ergebnis unseres Gesprächs – unabhängig davon, wie es ausgeht – kurz zusammenfassen
- Das wir verbindlich die weiteren Schritte mit unserem Ansprechpartner vereinbaren
Kaufsignale
Kaufsignale sind verbale oder nonverbale Äußerungen von Kunden, die meist mit ihrer Frage nach Details im Angebot signalisieren, dass sie das Angebot interessant finden und kaufen möchten.
Häufig genannte verbale Kaufsignale sind etwa die Folgenden:
- Frage nach Lieferfristen
- Frage nach Preisen/Rabatten
- Frage nach Referenzen
- Frage nach Garantien
- Frage nach Service
- formulierte Zustimmung
Nonverbale Signale konnten etwa sein:
- Ein zustimmendes Nicken
- ein aufmerksamer Blick
- gutes Zuhören
- nach vorne lehnen
- näher rücken
Wichtig: Der Kunde und nicht der Verkäufer entscheidet, ob die Verbindung zwischen Preis und Nutzen bzw. Bedürfnisbefriedigung in einem ausgewogenen Verhältnis steht.
Kaufbereitschaft mit Kontrollfragen testen
Verwendet Formulierungen wie:
- Ist es in Ihrem Sinne, dass …?
- Spricht etwas dagegen, dass …?
Diese Fragen dienen als Kontrollfrage für die Kaufbereitschaft des Kunden. Wenn Ihr Gegenüber keine Einwände hat, stehen die Chancen gut. Sollte er mit „Das ist nicht nötig“ oder „Das brauchen Sie nicht extra“ antworten, müssen Sie ein wenig „bohren“, um herauszufinden, was denn dagegenspricht.
Abschlussfragen
Führen Sie die schlagkräftigsten Argumente nochmals an und fassen Sie Lösung zusammen. Dann fragen Sie:
„Wollen wir das so machen?“
Wichtig ist, im Anschluss so lange zu schweigen, bis Ihr Gesprächspartner sich geäußert hat. Sollte er mit der Zusage zögern können sie folgendermaßen nachfragen:
„Herr Dr. Neumann, Sie haben sich von der Qualität unseres Mikroskops überzeugt. Was können wir noch tun, damit Sie es in Zukunft einsetzen?“
Oder
„Gibt es noch irgendwelche Voraussetzungen, die wir schaffen müssen, bevor Sie es einsetzen?“
Gesprächsende
Enden sollte ein gutes Verkaufsgespräch immer mit einer Frage. Hier zwei Beispiele:
„Welche Frage hätte ich Ihnen noch stellen sollen, die ich noch nicht gestellt habe?“
Oder, alternativ:
„Habe ich irgendwas vergessen? Haben wir alle Aspekte und Details, die Ihnen wichtig sind, angesprochen?“
Wenn wir an alles gedacht haben, kommt hier ein ok. Ansonsten wird uns der Kunde nun sagen, was ihm noch wichtig ist.