„Sie werden im Leben alles bekommen, was Sie wollen, wenn Sie genug anderen Menschen helfen, das zu bekommen, was diese wollen.“ – Zig Ziglar
Verkaufen 4.0
In der heutigen Geschäftswelt ist der Verkauf einem ständigen Wandel unterworfen. IT-Technologien schaffen neue Lieferkanäle und Möglichkeiten für die Interaktion zwischen Käufern und Verkäufern.
Die Corona-Pandemie hat den Digitalisierungstrend nochmals beschleunigt. Videokonferenzen ersetzen Geschäftsreisen, digitale Produktpräsentation und B2B-Onlinehandel werden immer wichtiger. Käufer werden im globalen Markt mit mehr Auswahlmöglichkeiten konfrontiert als je zuvor. Die kommenden Entwicklungen der künstlichen Intelligenz (KI) und virtuellen Realität (VR) werden sowohl Einkauf wie Verkauf weiter verändern.
Die Zeiten, in denen die Außendienstmitarbeiter nur Aufträge eingesammelt haben, sind lange vorbei. Verkäufer müssen den Wandel annehmen und Kunden ein nahtloses Kauferlebnis bieten. Beim Verkaufen ging es schon immer mehr um den Käufer als um den Verkäufer. Daher ist es unverzichtbar, dass sich Vertriebsmodelle an die sich ändernden Einkaufsprozesse anpassen.
Der typische Verkaufstrichter ist seit vielen Jahren der Standard, mit dem Vertrieb und Marketing arbeiten. Er beginnt mit einem Marketing generierten Lead, der nach der Qualifizierung zu einem Interessenten und dann durch eine gewisse Zahl von Aktionen zu einem Kunden wird. In jedem Schritt wird von den Vertriebsmitarbeitern erwartet, dass sie eine Reihe von Aufgaben durchführen, um einen Abschluss zu erzielen. Bedarfsanalyse => Produktpräsentation => Angebotserstellung => Nachfassen. Der Fokus liegt dabei immer auf den Aktivitäten des Vertriebs.
Aber ist dies in Zeiten von digitaler Informationsflut und eCommerce der richtige Ansatz? Werden diese Phasen nacheinander durchlaufen? Wie sollen Verkäufer mit neuen Anforderungen umgehen?
Diese Themen sind die Kernpunkte dieser Webseite. Die Leitartikel „Kundenfokussierter Verkaufsprozess“ und „Virtual Sales“ geben meine Erfahrungen wieder.
Darüber hinaus gebe ich Neueinsteigern im Vertrieb einen Leitfaden zum Berufseinstieg an die Hand. Die Artikel „Der Vertriebsingenieur“ und „Sales-Skills-Tree“ sind dazu der Einstieg. Themen wie:
- Was macht ein Vertriebsingenieur?
- Wie wird man Vertriebsingenieur?
- Wie viel verdient ein Vertriebsingenieur?
Werden in den verschiedenen Artikeln und im Vertriebs-Blog erläutert.
Eines ist bei allem Wandel konstant. Die Bereitstellung von konkretem Kundennutzen bleibt bei komplexen B2B-Verkäufen der Schlüssel zum Erfolg. Der Beruf des Vertriebsingenieurs wird in den kommenden Jahren nichts von seiner Attraktivität verlieren.
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